Rentowność sprzedaży Allegro. Jak policzyć prawdziwy wynik?

fot. Nicholas Ceglia • Unsplash License

Najprostsza analiza zaczyna się od rozdzielenia trzech pojęć: obrotu, marży i zysku. Obrót pokazuje wartość sprzedaży. Marża wskazuje, jaka kwota pozostaje po odjęciu kosztu zakupu lub wytworzenia towaru. Zysk uwzględnia również pozostałe koszty potrzebne do realizacji sprzedaży. Dopiero ta ostatnia wartość pomaga ocenić, czy rozwijanie konkretnej oferty ma ekonomiczne uzasadnienie.

Co wpływa na rentowność oferty?

W kalkulacji warto uwzględnić przede wszystkim cenę netto, koszt zakupu produktu, prowizję od sprzedaży, opłaty dodatkowe, rabaty, reklamę i koszt przygotowania zamówienia. W wielu sklepach istotną pozycją jest również dostawa oraz opakowanie. Jeżeli klient korzysta z darmowej wysyłki, koszt nie znika - zostaje po stronie sprzedawcy albo jest rozliczany w ramach programu logistycznego.

Do pełnego obrazu trzeba dodać zwroty, anulowania i reklamacje. Zwrot może oznaczać nie tylko cofnięcie przychodu, ale także koszt wysłania paczki, przyjęcia produktu, kontroli i ponownego wprowadzenia go do sprzedaży. Nawet niewielki odsetek takich zdarzeń może zmienić wynik kategorii, jeśli marża na produktach jest niska.

Podstawowy wzór

Przy uproszczonej analizie można posłużyć się wzorem: zysk ze sprzedaży = przychód netto - koszt towaru - prowizje - reklama - dostawa - opakowanie - koszt obsługi - korekty za zwroty i rabaty. Marżę procentową oblicza się natomiast jako zysk przed kosztami stałymi podzielony przez przychód netto, pomnożony przez 100 procent.

Przykładowo produkt sprzedany za 100 zł netto może kosztować 55 zł w zakupie. Jeżeli prowizje i pozostałe koszty zmienne wyniosą 20 zł, przed uwzględnieniem kosztów stałych pozostaje 25 zł. Jeśli do tego zamówienia przypiszemy 8 zł reklamy oraz 5 zł dodatkowej obsługi, wynik spada do 12 zł. Sama cena i obrót nie pokazują tej różnicy, dlatego kalkulacja powinna uwzględniać wszystkie powtarzalne koszty.

Nie każda sprzedaż jest tak samo wartościowa

Warto porównywać produkty według zysku kwotowego, marży procentowej, liczby zamówień i kosztu reklamy. Oferta z wysoką marżą procentową może przynosić niewielką kwotę, jeśli sprzedaje się sporadycznie. Z kolei produkt o niższej marży może generować większy łączny wynik dzięki dużej skali i niskim kosztom pozyskania klienta.

Dobrym uzupełnieniem jest analiza sprzedaży produktów powiązanych. Produkt o niewielkim zysku może przyciągać klienta, który następnie kupuje akcesoria lub wariant o wyższej marży. W takim przypadku warto patrzeć na wynik koszyka, a nie tylko pojedynczego SKU. Ważne jest jednak, aby takie założenie opierać na rzeczywistych danych, a nie wyłącznie na intuicji.

Reklamy i promocje

Reklama powinna być oceniana w odniesieniu do marży, a nie samego przychodu przypisanego do kampanii. Jeżeli produkt zostawia 15 zł przed reklamą, koszt pozyskania zamówienia na poziomie 18 zł oznacza stratę, nawet gdy kampania generuje wiele transakcji. Warto ustalać maksymalny koszt reklamy dla każdej grupy produktów i kontrolować go w stałych odstępach.

Podobnie należy traktować obniżki cen. Rabat może poprawić konwersję i zwiększyć wolumen, ale przy małej marży szybko ogranicza kwotę pozostającą po kosztach. Przed uruchomieniem promocji warto policzyć minimalną cenę, przy której sprzedaż nadal spełnia założony próg rentowności.

Jak często analizować wynik?

Krótki raport tygodniowy powinien obejmować przychód, liczbę zamówień, koszt reklamy, zwroty i szacowaną marżę. Raz w miesiącu warto wykonać dokładniejsze rozliczenie z uwzględnieniem wszystkich prowizji, faktur, rabatów i kosztów operacyjnych. Taki rytm pozwala odróżnić jednorazowe wahanie od trwałej zmiany.

W raporcie warto oznaczyć produkty jako rentowne, wymagające obserwacji i nierentowne. Następnie można przypisać działania: zmianę ceny, poprawę tytułu i zdjęć, ograniczenie reklamy, negocjację zakupu, zmianę sposobu wysyłki lub wycofanie oferty. Dzięki temu analiza nie kończy się na tabeli, ale prowadzi do konkretnych decyzji.

Najczęstsze błędy

• ocenianie sklepu wyłącznie na podstawie obrotu,
• pomijanie kosztu reklam i dostawy,
• liczenie marży przed uwzględnieniem rabatów i zwrotów,
• mieszanie kwot brutto i netto w jednym raporcie,
• brak stałej reguły przypisywania kosztów wspólnych,
• podejmowanie decyzji na podstawie jednego dnia lub jednej kampanii.

Uniknięcie tych błędów nie wymaga skomplikowanych narzędzi. Najważniejsza jest spójna metodologia, regularne aktualizowanie danych i rozdzielenie wyniku produktu od kosztów stałych całej firmy. Dopiero wtedy można uczciwie porównywać oferty oraz planować dalszy rozwój sprzedaży na Allegro.

Podsumowanie

Rentowność sprzedaży Allegro najlepiej analizować na poziomie zamówienia, produktu i całego konta. Podstawą jest zestawienie przychodu netto z kosztem towaru, prowizjami, reklamą, logistyką, obsługą i korektami za zwroty. Regularne raporty pomagają szybko znaleźć oferty, które wymagają zmiany ceny lub strategii, oraz te, które warto rozwijać. Dzięki temu większa sprzedaż może rzeczywiście prowadzić do większego zysku.

Przy planowaniu rozwoju sprzedaży warto korzystać z uporządkowanych danych i regularnie kontrolować wynik. Więcej informacji znajduje się na stronie profitos.pl.