22.01.2008 Warsztat reportera
Manipulacja w negocjacjach
Tomasz Urban, Dyżurny Manipulant Kraju - Manipulant.pl - Manipulacja, perswazja i wywieranie wpływu.
źródło: Artelis.pl, 18-06-2007
Negocjacje to proces dochodzenia do porozumienia, można do niego dochodzić na kilka sposób. Rzecz jasna najlepszym sposobem jest rzeczowe skontaktowanie się w danej sprawie i dojście do jakiegoś kompromisu korzystnego dla obu stron (zasada win-win), w praktyce jednak nie jest to takie proste.
Poniżej kilka typowych zagrywek negocjacyjnych - manipulacyjnych, które powinny Ci pomóc w lepszym zrozumieniu intencji drugiej strony:
Gra na zmęczenie
Czasem się zgadzamy, czasem nie. A później znowu wracamy do punktu wyjścia itd. Byle negocjacje trwały jak najdłużej - próbujemy zmęczyć przeciwnika. Gdy się już przeciwnik zmęczy, będzie bardziej ugodowy, bo będzie zależało mu na jak najszybszym skończeniu spotkania, będzie miał tego dosyć.
Granie na czas
Czekamy jak najdłużej z zawarciem porozumienia, tak by zawrzeć je dopiero w ostatniej chwili. Presja czasu (przykładowo negocjując jakieś kluczowe dostawy), sprawi że druga strona bardziej ugodowa - nie będzie miała alternatywy w postaci dalszych negocjacji lub porozumienia z kim innym.
Udajemy głupiego
Udajemy, że my nic nie wiemy o danej sprawie, zostaliśmy w zastępstwie wysłani na negocjacje, pytamy więc o wszystko oponenta. Oponent tym samym przedstawia nam swoją wizję, przedstawia nam swoje argumenty itd. Zdradza nam całą swoją strategie negocjacji... którą potem zgrabnie wykorzystujemy na naszą korzyść. Wiemy wszystko o przeciwniku, a on nic nie wie o nas - taki wilk w owczej skórze.
Zbyt niskie kompetencje
'Przepraszam, ale muszę się skontaktować z szefem w tej sprawie' - to taka metoda na zyskanie na czasie. Można dzięki temu zyskać małą przerwę teoretycznie na telefon, lub nawet kilka dni na zebranie nowych danych. Ograniczone pełnomocnictwo można również wykorzystać do zbicia możliwości ustępstw w danej sprawie, mówiąc że czegoś się nie da zrobić, argumentując tym, że przykładowo cele strategiczne firmy tego zabraniają.
Szybka zgoda i skubanie
Nadzwyczaj szybko zgadzamy się z ofertą oponenta (rzecz jasna zostawiamy furtkę do późniejszego ewentualnego wycofania się). Po takiej zgodzie ustalając szczegóły skubiemy kolejne z pozoru (w porównaniu z naszym wielkim ustępstwem) małe liczne ustępstwa na naszą korzyść.
Obietnice w raju
'Następnym razem wy dostaniecie to i to.' - problem w tym, że następny raz może być dopiero w raju :) Technika ta polega na obiecywaniu niezbyt jasnych i niezbyt określonych przyszłych korzyści. Korzyści takich nigdzie się nie zapisuje, ani nie notuje, bo w rzeczywistości one nie istnieją- nie na rękę o nich pamiętać.
Zdechła ryba
Wymyślamy jakieś argumenty, na których kompletnie nam nie zależy, a dla przeciwnika mogą mieć duże znaczenie. Zyskujemy dzięki temu kolejne ustępstwa z naszej strony - rzecz jasna nie dajemy, żadnego z nich za darmo.
Odwołanie do konkurencji
'Pan wie, że za miesiąc będę miał innego klienta na ten towar?' - To taka wręcz groźba, która ma sprawić wrażenie, że wcale nam nie zależy tak bardzo na danej ofercie.
Podrzucone papiery
Kładziemy na stole jakieś papiery - niby nasz tajny atut. W rzeczywistości zawierają one przygotowane przez nas dane. W czasie przerwy wychodzimy zostawiając oponenta wraz z tymi papierami (udajemy, że zapominamy o nich) zamkniętego w pokoju. Jak dobrze pójdzie to się z nimi zapozna - będą tam jakieś informacje z ostatniej chwili, które mogą zadziałać na naszą korzyść.
Degradujemy stan emocjonalny...
Każemy na siebie czekać, wybieramy niewygodne dla oponenta miejsce negocjacji, odległe, głośne, ciepłe, duszne itd. Przyprowadzamy ze sobą do negocjacji jakiegoś naszego człowieka, który siedzi cicho nic nie mówi tylko obserwuje - patrzy wciąż na oponenta. Wszystko to w celu rozstrojenia stanu emocjonalnego przeciwnika, w celu zniwelowania pewności siebie, z którą do nas przyszedł.
Technik manipulacyjnych w negocjacjach jest rzecz jasna znacznie więcej, to tylko taki przedsmak, tego co Cię może czekać. Oprócz tych wyżej wspomnianych warto również poznać techniki działające na poziomie nieświadomym - polecam w tym celu zajrzeć do tej książki.
I pamiętaj BATNA - najlepsza obrona przed manipulacją w negocjacjach!
A co to jest BATNA?
Mógłbym wręcz powiedzieć, przystępując do negocjacji bez BATNA jesteś na pozycji przegranej… BATNA (z ang. Best Alternative to a Negotiated Agreement) to najlepsza alternatywa w razie niepowodzenia negocjacji. Znając naszą alternatywę mamy możliwość przerwania w każdej chwili negocjacji, nie stawiamy osiągnięcia porozumienia jako nasz cel ostateczny. Nie uzależniamy naszego być albo nie być od dojścia do porozumienia.
To wbrew pozorom bardzo ważne… bo gdy damy przeciwnikowi do zrozumienia, że nie mamy innego rozwiązania jak tylko się z nim dogadać, może on to wykorzystać do osiągnięcia jeszcze większych ustępstw z naszej strony. Dlatego w toku całych negocjacji, należy zawsze podkreślać to, że masz inne wyjście.
*****
PS: Więcej o BATNA i negocjacjach znajdziesz w książce Lecha Baczyńskiego Sekrety skutecznych negocjacji
PRZERWA NA REKLAMĘ
Zobacz artykuły na podobny temat:
Fake newsy mogą brać się się z chęci pomocy. Debata PAP
PAP MediaRoom
Duży udział w szybkim szerzeniu się dezinformacji, szczególnie dotyczącej kwestii zdrowotnych, ma, paradoksalnie, ludzki altruizm - uważają eksperci biorący udział w piątkowej debacie podczas trzydniowego konkursu #FakeHunter Challenge/Szczepienia, organizowanego przez PAP.
Jak tłum zmienia oblicze sprawy
Patrycja Kierzkowska
Od kilku dni myślę, że jak już ginąć to grupowo. Tłum jest ważny, bo medialny, bo to się sprzeda, bo sprawi, że będziemy chodzić po ulicach z nożami w kieszeni.
Jak wygląda praca w radiu internetowym
Jarosław Rybus
Rozmowa z Tomaszem Wolskim, dyrektorem programowym Gadu Radio, odpowiedzialnym za formatowanie stacji.
Krzysztof Miller. Prawdziwa historia reportera wojennego
Przemysław Ciszak, MenStream.pl
Słynny reporter w rozmowie z MenStream.pl opowiada o trzynastu krwawych wojnach, które fotografował i tej czternastej - z własną psychiką i z syndromem stresu bojowego.
Od pomysłu do tekstu
Katarzyna Bocheńska
Jak zaczarować myśli w dziennikarski tekst? Zapis prezentacji z II Dolnośląskiej Konferencji Opiekunów Gazetek Szkolnych.
Wskazówki dla dziennikarzy sportowych
Phil Jasner
Kilka porad dla tych wszystkich, którzy parają się dziennikarstwem sportowym. Którzy rozmawiają ze sportowcami przed grą, po grze, przez telefon czy poprzez telekonferencję.
Apogeum telewizji
Michał Chmielewski
Prawie każdy nowy program opiera się na podglądaniu. Twórcy nie mają już ciekawszych i barwniejszych pomysłów na programy. Problemem są też telewidzowie, którzy niczego więcej nie wymagają. Smutne to.