23.05.2022 Marketing i PR
Marketing B2B. Raport z badania agencji BUZZcenter
Kamila Kierzek-Mechło
W Polsce działa około 2 milionów firm w sektorze B2B, a większość danych i badań dotyczy sektora konsumenckiego B2C. Raport agencji doradztwa strategicznego i marketingu pokazuje, jak wiele mikroprzedsiębiorstw, firm z sektora MŚP, a nawet korporacji nie opiera sprzedaży na marketingu, a jedynie na siłach działu sprzedaży.

Sektor B2B posiada ogromny potencjał i jest interesującym obszarem badawczym. Typowa ścieżka zakupowa klienta z sektora B2B składa się z pięciu etapów:
- odkrycie problemu,
- koncepcja,
- edukacja,
- wybór,
- zakup.
Dotychczas większość działań wspierających sprzedaż i pozyskanie klienta korelowana była jedynie z wysiłkiem sił sprzedaży. To podejście powinno zostać zmienione, a marketing intensywnie zaangażowany w procesy sprzedaży.
- Dane zarówno z polskich, jak i światowych rynków pokazują, że klienci mają coraz mniejsze zaufanie do handlowców. Coraz bardziej zauważalnym trendem jest również, że klient B2B znacznie więcej kroków ścieżki zakupowej pokonuje samodzielnie - mówi Kamila Kierzek-Mechło, dyrektor zaradzający agencją BUZZcenter, współautorka badania. - Marketing w sposób naturalny staje się więc dużym wsparciem na każdym etapie procesu zakupowego. Głównym zadaniem handlowców jest zamknięcie sprzedaży i obsługa posprzedażowa. „Dobry sprzedawca jest ekspertem, który pomaga nam w finalnym wyborze, a nie jest akwizytorem, który zachęca nas do zakupu.
- Dział marketingu nadal nie jest do końca postrzegany jako źródło przychodów. Znacznie częściej podtrzymywana jest błędna opinia, że ten dział głównie generuje koszty związane z działaniami promocyjnymi. Przekonanie, że dział marketingu jest odpowiedzialny głównie za gadżety, wydarzenia, reklamy i posty na social mediach jest wciąż aktualny, tym bardziej szefowie marketingu powinni próbować zmienić te niesłuszne postrzeganie - dodaje Radosław Mechło, dyrektor operacyjny BUZZcenter. - Dział marketingu powinien być w pierwszej kolejności odpowiedzialny za przychody i mieć cele związane pośrednio lub bezpośrednio ze zwiększeniem sprzedaży.
- 69% badanych firm B2B przyznaje, że ma strategię marketingową W podziale na wielkość firmy najsłabiej wypadają średnie przedsiębiorstwa, zatrudniające 51-250 osób. Tych firm na rynku również jest najwięcej.
- Aż 26% firm nie posiada strategii,
- 5% nie ma wiedzy na temat jej posiadania. Takie podejście pokazuje, że działania marketingowe w tym sektorze mogą być niespójne i nieefektywne, co przekłada się na przepalanie budżetów marketingowych.
Aż 36% badanych firm nie prowadzi nawet najprostszych badań marketingowych wykonywanych samodzielnie w ramach struktur firmy. Ten negatywny wynik przekłada się na brak wiedzy o rynku, kliencie, wynikach działań i niższego zwrotu z inwestycji w marketing.
23% respondentów wskazuje, że ciągła transformacja digitalowa będzie trendem utrzymującym się w kolejnych latach. Respondenci widzą taką konieczność, choć finalnie tylko cześć firm faktycznie decyduje się na jej wdrożenie. Wiele firm wskazało, że momentem decyzji był wybuch pandemii, która spowodowała paraliż w wykonywaniu pracy i pokazała jak istotne jest przygotowanie do wprowadzania szybkich zmian.
Tylko 31% firm B2B planuje swoje działania roczne. Inwestycja w marketing zwraca się wtedy, gdy działania są zaplanowane z wyprzedzeniem. Dzięki temu można również negocjować z podwykonawcami lepsze warunki finansowe lub większy zakres działań przy zachowaniu tego samego budżetu. Działania ad hoc są kosztownie często nie przynoszą zakładanych rezultatów.
* * *
Ogólnopolskie badanie „Marketing B2B - potencjał, siła, trendy i kierunki rozwoju” przeprowadzono metodą ilościową na przełomie grudnia 2021 i stycznia 2022 oraz jakościową w marcu i kwietniu 2022. Pomiar ilościowy zrealizowano metodą CAWI na reprezentatywnej próbie 114 osób z grupy docelowej. W badaniu jakościowym zrealizowano 15 pogłębionych wywiadów indywidualnych.
Pełna wersja raportu dostępna jest do bezpłatnego pobrania na stronie:
https://buzzcenter.pl/home/marketing-b2b-potencjal-sila-trendy-i-kierunki-rozwoju/
PRZERWA NA REKLAMĘ
Najnowsze w dziale Marketing i PR:
Kiedy każda reklama stanie się... sklepem? Prognozy Omdia
KFi
Globalne wydatki konsumenckie w sieci rosną w niespotykanym tempie. Już w 2025 roku osiągną wartość 4,4 biliona dolarów, a same USA będą odpowiadać za 1,4 biliona. Granice między reklamą, rozrywką i handlem będą się zacierać, tworząc nową erę cyfrowej konsumpcji.
Co robić, kiedy dziecko obgryza paznokcie? Porady psychologa dziecięcego
patronat Reporterzy.info
Dla dzieci gryzienie palców to często sposób na nudę czy stres. Naszą rolą jest jednak reagować, kiedy widzimy, że maluch obgryza paznokcie. I to nie tylko ze względu na estetykę, ale także potencjalne przyczyny takiego zachowania. Jakie mogą one być i co możemy zrobić?
Analiza predykcyjna i marketing. Klient jeszcze nie wie, reklama już tak
Krzysztof Fiedorek
Sztuczna inteligencja zmienia zasady gry w marketingu. Przewidywanie zachowań klientów przez zaawansowane algorytmy AI i podejmowanie decyzji opartych na danych to już teraźniejszość. Raport „The State of AI”, opublikowany przez McKinsey pokazuje, jaki będzie to miało wpływ na cały rynek reklamy i marketingu.
Podobne artykuły:
Zadyma na tomografii i chirurgii. Charytatywny remont błyskawiczny
patronat Reporterzy.info
Załoga Rolki Reggae Rajd i Przyjaciele kolejny raz pojawiła się w Dolnośląskim Centrum Onkologii, Pulmonologii i Hematologii, wyposażona w pędzle, farby, meble i tapety. W ciągu jednego weekendu oddziały tomografii i chirurgii zmieniły się nie do poznania.
Marketing w Polsce 2020. Raport Marketing Survey
Maks Michalczak
Jaki jest prawdziwy obraz polskiego marketingu? Czego szefowie firm oczekują od tytułowego działu? Na te i wiele innych pytań odpowiada Marketing Survey 2020, który został przygotowany przez MKTout, Abananę, Marketing Przy Kawie oraz Brief.pl.
Firma odpowiedzialna społecznie. Ten wizerunek się opłaca
RINF
Polacy i Hiszpanie najchętniej w Europie kupują od firm odpowiedzialnych społecznie - wynika z raportu Global State of the Consumer Tracker, opracowanego pod koniec czerwca przez ekspertów firmy doradczej Deloitte.
Przyszłość reklamy DOOH. Trendy i prognozy na rok 2020
Diana Polska-Pękala
Medium DOOH z każdym rokiem zyskuje na wartości. Cyfrowa reklama zewnętrzna rozwija się według prognoz i powinna utrzymać w nadchodzących latach tendencję wzrostową. Co sprawia, że reklamodawcy coraz chętniej decydują się na rozpoczęcie kampanii na cyfrowych ekranach OOH? Komu reklama DOOH zawdzięcza swój sukces?