23.05.2022 Marketing i PR
Marketing B2B. Raport z badania agencji BUZZcenter
Kamila Kierzek-Mechło

Sektor B2B posiada ogromny potencjał i jest interesującym obszarem badawczym. Typowa ścieżka zakupowa klienta z sektora B2B składa się z pięciu etapów:
- odkrycie problemu,
- koncepcja,
- edukacja,
- wybór,
- zakup.
Dotychczas większość działań wspierających sprzedaż i pozyskanie klienta korelowana była jedynie z wysiłkiem sił sprzedaży. To podejście powinno zostać zmienione, a marketing intensywnie zaangażowany w procesy sprzedaży.
- Dane zarówno z polskich, jak i światowych rynków pokazują, że klienci mają coraz mniejsze zaufanie do handlowców. Coraz bardziej zauważalnym trendem jest również, że klient B2B znacznie więcej kroków ścieżki zakupowej pokonuje samodzielnie - mówi Kamila Kierzek-Mechło, dyrektor zaradzający agencją BUZZcenter, współautorka badania. - Marketing w sposób naturalny staje się więc dużym wsparciem na każdym etapie procesu zakupowego. Głównym zadaniem handlowców jest zamknięcie sprzedaży i obsługa posprzedażowa. „Dobry sprzedawca jest ekspertem, który pomaga nam w finalnym wyborze, a nie jest akwizytorem, który zachęca nas do zakupu.
- Dział marketingu nadal nie jest do końca postrzegany jako źródło przychodów. Znacznie częściej podtrzymywana jest błędna opinia, że ten dział głównie generuje koszty związane z działaniami promocyjnymi. Przekonanie, że dział marketingu jest odpowiedzialny głównie za gadżety, wydarzenia, reklamy i posty na social mediach jest wciąż aktualny, tym bardziej szefowie marketingu powinni próbować zmienić te niesłuszne postrzeganie - dodaje Radosław Mechło, dyrektor operacyjny BUZZcenter. - Dział marketingu powinien być w pierwszej kolejności odpowiedzialny za przychody i mieć cele związane pośrednio lub bezpośrednio ze zwiększeniem sprzedaży.
- 69% badanych firm B2B przyznaje, że ma strategię marketingową W podziale na wielkość firmy najsłabiej wypadają średnie przedsiębiorstwa, zatrudniające 51-250 osób. Tych firm na rynku również jest najwięcej.
- Aż 26% firm nie posiada strategii,
- 5% nie ma wiedzy na temat jej posiadania. Takie podejście pokazuje, że działania marketingowe w tym sektorze mogą być niespójne i nieefektywne, co przekłada się na przepalanie budżetów marketingowych.
Aż 36% badanych firm nie prowadzi nawet najprostszych badań marketingowych wykonywanych samodzielnie w ramach struktur firmy. Ten negatywny wynik przekłada się na brak wiedzy o rynku, kliencie, wynikach działań i niższego zwrotu z inwestycji w marketing.
23% respondentów wskazuje, że ciągła transformacja digitalowa będzie trendem utrzymującym się w kolejnych latach. Respondenci widzą taką konieczność, choć finalnie tylko cześć firm faktycznie decyduje się na jej wdrożenie. Wiele firm wskazało, że momentem decyzji był wybuch pandemii, która spowodowała paraliż w wykonywaniu pracy i pokazała jak istotne jest przygotowanie do wprowadzania szybkich zmian.
Tylko 31% firm B2B planuje swoje działania roczne. Inwestycja w marketing zwraca się wtedy, gdy działania są zaplanowane z wyprzedzeniem. Dzięki temu można również negocjować z podwykonawcami lepsze warunki finansowe lub większy zakres działań przy zachowaniu tego samego budżetu. Działania ad hoc są kosztownie często nie przynoszą zakładanych rezultatów.
* * *
Ogólnopolskie badanie „Marketing B2B - potencjał, siła, trendy i kierunki rozwoju” przeprowadzono metodą ilościową na przełomie grudnia 2021 i stycznia 2022 oraz jakościową w marcu i kwietniu 2022. Pomiar ilościowy zrealizowano metodą CAWI na reprezentatywnej próbie 114 osób z grupy docelowej. W badaniu jakościowym zrealizowano 15 pogłębionych wywiadów indywidualnych.
Pełna wersja raportu dostępna jest do bezpłatnego pobrania na stronie:
https://buzzcenter.pl/home/marketing-b2b-potencjal-sila-trendy-i-kierunki-rozwoju/
PRZERWA NA REKLAMĘ
Najnowsze w dziale Marketing i PR:
AI odbierze e-sklepom nawet 70% ruchu. Raport Trustmate
Marek Jaworowski
W dobie nowej rzeczywistości określanej mianem wyszukiwań "zero-click", przetrwają tylko te firmy, które zdobędą zaufanie sztucznej inteligencji. Takie wnioski płyną z najnowszego raportu analitycznego "Widoczności e-commerce w erze AI IX 2025".
Jak odkryć tematy do komunikacji
Aleksander Pawzun
"U nas cisza, nie ma o czym pisać" - takie zdanie powtarza się wyjątkowo często. Tymczasem praktyka pokazuje, że każde przedsiębiorstwo posiada potencjał do opowiadania historii. Trzeba jedynie nauczyć się go zauważać i przekładać na treści atrakcyjne dla odbiorców.
Jak ograniczyć marnowanie żywności? Ważny jest projekt opakowania
KFi
Naukowcy z Chin udowodnili, że wizualne elementy opakowania i spójny przekaz mogą być skutecznym narzędziem w walce z globalnym marnotrawstwem jedzenia. Opublikowali wyniki badań, pokazujących że designerzy i marketerzy mogą zrobić wiele dobrego.
Podobne artykuły:
Jakie gadżety promocyjne wybrać podczas kampanii?
pioka.pl
Reklama poprzez różnego rodzaju gadżety, przedmioty codziennego użytku czy też artykuły biurowe może być interesująca zarówno dla mniejszych jak i większych przedsiębiorstw. Dodatkowo, porównując ją do innych możliwości - nie jest ona aż tak droga. [artykuł sponsorowany]
Reklama suplementów diety. Jak sprzedaje się produkty udające leki
Ewa Zygadło-Kozaczuk
Różnobarwne opakowania kuszą nas cudownymi właściwościami leczniczymi, a my kupujemy je licząc na zgrabną sylwetkę, dobry sen, wspaniały humor i świetny seks. Czy wiemy jednak co kryje się za magiczną tabletką, kapsułką albo syropem? Czy mamy świadomość, że reklamowane produkty tylko udają leki?
Reklama wideo. Przewodnik dla wydawców
Paweł Treściński
W 2017 marketingowcy na całym świecie przeznaczyli na reklamę wideo ponad 9 miliardów dolarów. To o 2 miliardy więcej niż w roku poprzednim i ponad 4 miliardy więcej niż w 2015. Aż 45% z wydatków, jak wynika z badania IAB, to usługi wykupione w modelu programmatic.
Czy content marketing nadal jest królem?
Marta Bober
Content is King. Chyba każdy z nas słyszał chociaż raz w życiu to hasło. Ale co ono tak właściwie oznacza? I przede wszystkim, czy dalej jest aktualne, czy może odeszło już do lamusa? Marketing w końcu jest jedną z najszybciej rozwijających się dziedzin.