menu
tygodnik internetowy
ISSN 2544-5839
zamknij
Czytaj gazety  PDF. Na kmputerze, czytniku, tablecie i smartfonie.

11.09.2023 Rynek medialny

Pułapka egoistyczna. Nowa technika wpływu społecznego

Krzysztof Fiedorek

Trzej psychologowie Uniwersytetu SWPS opisali metodę wpływu społecznego, zgodnie z którą chętniej wykonamy zadanie, jeśli mamy wykazać się przy tym ważną dla nas cechą np.: lojalnością, inteligencją czy rozsądkiem.

Read this article English edition in Global Edition

Pułapka egoistyczna. Nowa technika wpływu społecznegoilustracja: bing.com/create

Na czym polega technika pułapki egoistycznej? Dariusz Doliński, Tomasz Grzyb i Wojciech Kulesza, psychologowie Uniwersytetu SWPS tłumaczą, że jej skuteczność polega na sposobie proszenia. Trzeba to zrobić w taki sposób, żeby ludzie, którzy uważają się za inteligentnych, byli bardziej skłonni ją spełnić. Odmowa powinna dać poczucie, odmawiającej osobie, że jest niewystarczająco inteligentna.

Często, już jako dzieci, nieświadomie dajemy się złapać w tę pułapkę. Jednak - jak się okazuje - równie podatni są na nią dorośli. Aby sprawdzić, czy tak jest w istocie, naukowcy przeprowadzili dwa eksperymenty.

To nie komplement, ani nie przypadek


W pierwszym eksperymencie autorzy badania próbowali wywrzeć presję na ludzi, żeby wypełnili ankietę. Wykorzystali do tego termin "inteligencja", bo większość ludzi uważa się za inteligentnych, a wiara we własne zdolności intelektualne jest ważna dla ich samooceny. Badacze założyli, że wspomnienie tej cechy sprawi, że ludzie będą bardziej skłonni spełnić prośbę. Badanie objęło 532 kobiety i mężczyzn.

  • W pierwszej części eksperymentu badacz podchodził do stojącej na przystanku osoby i prosił o wypełnienie ankiety potrzebnej do zdobycia punktów na studia.
  • W drugiej części badacz rozszerzał prośbę, argumentując, że ankieta jest przeznaczona dla inteligentnych osób.


W pierwszej części eksperymentu 174 osoby spośród 532 badanych (blisko 33 proc.) zgodziły się wziąć udział w ankiecie. W drugiej było to 279 osób (ponad 52 proc.). Różnica między tymi wynikami była statystycznie istotna.

- Po pierwsze, schemat pierwszego eksperymentu był taki, że otrzymane wyniki można było interpretować w różny sposób, na przykład w kategoriach komplementu. Było tam stwierdzenie, że szukamy inteligentnych osób, a  pan/i wygląda na inteligentną osobę. Drugi eksperyment rozwiał te wątpliwości - wyjaśnia prof. Dariusz Doliński, jeden z autorów badania cytowany w podsumowaniu badania, udostępnionym na stronie Uniwersytetu SWPS. - Po drugie, jeśli dwa eksperymenty, prowadzone według odmiennych scenariuszy przynoszą analogiczny wzorzec wyników badacz uzyskuje pewność, że nie jest to dziełem przypadku. Po trzecie, gdyby był tylko pierwszy eksperyment, pojawiałyby się wątpliwości, czy ta technika nie działa wyłącznie w odniesieniu do uzyskania zgody na wzięcie udziału w badaniu ankietowym, a nie będzie skuteczna w warunkach poważniejszych decyzji.

Rozsądek? Lubimy go mieć


Kolejna część badania miała za zadanie sprawdzić czy równie silnym argumentem dla badanych będzie odwołanie się do ich poczucia własnego rozsądku. Wyniki również tutaj nie pozostawiają wątpliwości.

W pierwszym wariancie pracownik salonu samochodowego dzwonił do klienta i pytał, czy chce przeprowadzić przegląd samochodu w autoryzowanym serwisie. Jeśli klient się zgodził, umawiano go na dogodny termin. W drugim wariancie przebieg rozmowy był taki sam, ale pracownik dodawał, że według badań rozsądni klienci przeprowadzają przeglądy samochodów w autoryzowanych serwisach.

W pierwszym wariancie 25 spośród 60 badanych osób (blisko 42 proc.) zgodziło się na przegląd w autoryzowanym serwisie. W drugim wariancie zgodziło się aż 43 spośród 60 badanych (prawie 72 proc.). Po uwzględnieniu faktycznego zachowania badanych (czyli ich przyjazdu do serwisu na przegląd) okazało się, że w pierwszym wariancie przyjechało 22 osoby (ponad 36 proc.), a w drugim wariancie 40 osób (ponad 66 proc.).

AUTOPROMOCJA. Patronat Reporterzy.info. Posłuchaj podcastu dla rodziców #MAMYNATORADĘ

Możliwości i... zagrożenia


Autorzy badania z Uniwersytetu SWPS podkreślają, że pułapka egoistyczna sama w sobie nie jest techniką złą czy niemoralną. Można jej użyć w pozytywnych celach. Na przykład do przekonania o szkodliwości nałogów, wyzbycia się niezdrowych przyzwyczajeń albo poparcia ważnych idei. Choć oczywiście, może być używana również jako technika manipulacji.

- W przypadku każdej techniki wpływu narzędziem obrony jest refleksyjność. Nie należy działać automatycznie, ale zastanowić się, czy powinnam/powinienem zrobić to, co mi ktoś sugeruje, czy to jest zgodne z moim systemem wartości, z moim osobistym interesem - tłumaczy prof. Doliński w podsumowaniu badania. - W przypadku gdy bilans okazuje się negatywny, wystarczy np. odpowiedzieć: pewnie niektórzy inteligentni rzeczywiście to robią, ale inni na pewno nie. Ja należę do tej drugiej grupy, dziękuję za propozycję, ale z niej nie skorzystam. 

Koncepcję pułapki egoistycznej, jako nowej techniki wpływu społecznego, dotąd nieopisanej w literaturze, psychologowie z Uniwersytetu SWPS, profesorowie: Dariusz Doliński, Tomasz Grzyb i Wojciech Kulesza przedstawili na łamach pisma Social Influence.

źródło: Uniwersytet SWPS

Udostępnij znajomym:

dodaj na Facebook prześlij przez Messenger dodaj na Twitter dodaj na LinkedIn

PRZERWA NA REKLAMĘ
Czytaj prasę w PDF

Najnowsze w dziale Rynek medialny:

Treści od użytkowników w sieci. Pole minowe dla dziennikarzy

Krzysztof Fiedorek
Ponad 40% internautów ocenia wiarygodność informacji na bazie liczby polubień i wyświetleń. Tradycyjne kanały są pierwszym źródłem newsów tylko dla co piątego z nas. Raport Reuters Institute pokazuje skalę i ryzyka, jakie User Generated Content niesie dla mediów. I podpowiada, jak nie wpaść w pułapkę.

Social media w 2025. Różnice pokoleniowe widać jak na dłoni

KFi
Coraz więcej osób deklaruje, że zmniejsza czas spędzany w social mediach. I choć nie oznacza to masowego odpływu, trend jest wyraźny. Z najnowszego raportu GWI wynika, że już 31% użytkowników deklaruje ograniczanie czasu w mediach społecznościowych. Między wierszami widać też frustrację.

Czy robot może być dobrym szefem? Naukowcy z SWPS to sprawdzili

SWPS
Czy robot może skutecznie zarządzać zespołem? Badacze z Uniwersytetu SWPS sprawdzili, co się dzieje, gdy to robot zostaje szefem. Badania pokazują, że choć maszyny potrafią wzbudzać posłuszeństwo, nie dorównują ludziom pod względem autorytetu i efektywności. Skutki są intrygujące.

Podobne artykuły:

Klęska telewizyjnych programów informacyjnych. Tracą widzów

Adam Bodziak, Tomasz Kamyk
Analiza widowni na przestrzeni ostatnich lat jest wymowna. Widzowie odwracają się od niemal wszystkich głównych graczy. Jedynym wyjątkiem jest Panorama.

Prasa kobieca i krzyżówki. Hity prasowego rynku w wakacje 2017

Dariusz Materek
Czasopisma dla pań i krzyżówki to dwie kategorie wydawnictw prasowych, po które najchętniej sięgaliśmy podczas tegorocznych wakacji – wynika z analiz przeprowadzonych przez Kolportera.

Silver Tsunami. Jak seniorzy korzystają z internetu

Pamela Tomicka
Każda generacja: zetki, millenialsi, pokolenie X, czy baby boomersi korzystają z sieci inaczej. Działania marketingowe marek dotychczas koncentrowały się głównie na młodszych użytkownikach. Jednak, jak wynika z raportu GWI, boomerzy dogonili młodsze pokolenia w zakupach online, a prześcignęli je w kwestii wyszukiwania produktów w sieci.

Polska prasa w liczbach. Audyt PBC za pierwszy kwartał 2022

Sylwia Markowska
Wydawcy dopasowują strategie działania do posiadanych marek oraz oczekiwań różnorodnych grup odbiorców. Niektórzy decydują się na pozostanie wyłącznie przy wersjach drukowanych, inni przechodzą na wersje cyfrowe czy online, jest także spora grupa wydawców, którzy łączą obie ścieżki rozwoju.

więcej w dziale: Rynek medialny

dołącz do nas

Facebook LinkedIn X Twitter TikTok Instagram Threads Youtube Google News Blue Sky Social RSS

Reporterzy.info - internetowy magazyn medioznawczy. Świat komunikacji od kuchni. Media, dziennikarstwo, PR i marketing. Dane, raporty, analizy, porady. Historia i rynek, prawo, fotografia, oferty pracy.


praca w mediach

Wydawca, redaktor
praca stacjonarna i online Dziennikarz, reporter
oferty mediów lokalnych, regionalnych i ogólnopolskich Grafik, Social Media, SEO, reklama
Warszawa • Białystok • Bydgoszcz • Gdańsk • Katowice • Kielce • Kraków • Lublin • Łódź • Olsztyn • Opole • Poznań • Rzeszów • Szczecin • Toruń • Wrocław • Zielona Góra • Praca zdalna Więcej

reklama

webePartnres



Sklep reportera

Sklep reportera

Niedrogie laptopy, notebooki i netbooki
Niedrogie laptopy, notebooki i netbooki
do pisania
Cyfrowe lustrzanki i aparaty kompaktowe
Cyfrowe lustrzanki i aparaty kompaktowe
dla fotoreportera
Książki i e-booki o mediach
Książki i e-booki o mediach
do czytania
Drony wideo i latające kamery
Drony wideo i latające kamery
dla pilota
Gimbale do stabilizacji wideo
Gimbale do stabilizacji wideo
dla operatora
Oprogramowanie i aplikacje
Oprogramowanie i aplikacje
dla twórców
więcej produktów


zajrzyj na nasz 👉 Youtube

Zobacz więcej 👇
#59sec REPORT SHORTS
gazety w PDF i epub

Czytaj gazety w PDF i EPUB

Okładka Forbes
Forbes
Okładka Glamour
Glamour
Okładka Młody Technik
Młody Technik
Okładka Newsweek Polska
Newsweek Polska
Okładka Tygodnik Do Rzeczy
Tygodnik Do Rzeczy
Okładka Wysokie Obcasy Extra
Wysokie Obcasy Extra
więcej e-gazet

Reporterzy.info

Dla głodnych wiedzy

Nasze serwisy

Współpraca


© Dwornik.pl Bartłomiej Dwornik 2oo1-2o25