menu
tygodnik internetowy
ISSN 2544-5839
zamknij
MediaHisttory Podcast

23.06.2025 Marketing i PR

Dlaczego nie ufamy zagranicznym sklepom online. Raport TrustMate

Marek Jaworowski

Aż 2/3 Polaków unika zakupów w zagranicznych e-sklepach z obawy o zwroty, reklamacje i autentyczność produktów. Kluczową rolę w decyzjach zakupowych odgrywają opinie innych klientów. Pokonanie tej nieufności to klucz do sukcesu w polskim e-handlu.
Read this article English edition in Global Edition

Dlaczego nie ufamy zagranicznym sklepom online. Raport TrustMateilustracja: DALL-E

Polski rynek e-commerce dynamicznie rośnie, a jego wartość w 2024 roku została oszacowana na około 105 mld zł (blisko 28 mld USD, źródło: ECDB). Długoterminowe prognozy są równie obiecujące. Według raportu Strategy& (PwC), do 2028 roku wartość rynku może wzrosnąć do 192 mld zł, co oznacza średnioroczny wzrost na poziomie 8%. Jeszcze bardziej optymistyczne analizy, takie jak te od Technavio, prognozują w tym samym okresie wzrost sięgający nawet 20,5% rocznie. Tak wysoka dynamika sprawia, że Polska umacnia swoją pozycję jako jeden z najszybciej rozwijających się rynków e-commerce w Europie.

Jednak dostęp do niego dla firm międzynarodowych jest znacznie utrudniony przez głęboko zakorzenioną barierę psychologiczną tzw. „lukę zaufania”. Jak wynika z najnowszego raportu TRUSTMATE.io „Wypełnianie Luki Zaufania w Handlu Transgranicznym”, blisko dwie trzecie polskich konsumentów regularnie kupujących online świadomie unika zagranicznych sklepów internetowych (źródło: All 4 Comms). Główne przyczyny to obawy o proces zwrotu towarów (37% wskazań), autentyczność produktów, proces reklamacji i ogólny sceptycyzm wobec nieznanych, zagranicznych marek.

Paradoks polskiego e-commerce


Raport ujawnia istotny paradoks. Z jednej strony Polacy są zaawansowanymi i aktywnymi e-konsumentami: 88% kupuje online, a blisko połowa robi to co najmniej raz w tygodniu (źródło: Asendia). Z drugiej strony, zaufanie to jest silnie zlokalizowane. Aż 61% Polaków deklaruje, że czuje się pewnie, kupując w sklepach krajowych, podczas gdy wskaźnik ten spada do zaledwie 38% w przypadku zakupów od sprzedawców z innych krajów Unii Europejskiej (źródło: A. Rybak, SciSpace).


Kluczowym czynnikiem, który kształtuje decyzje i buduje (lub niszczy) zaufanie na polskim rynku, jest dowód społeczny. Aż 90,2% polskich konsumentów sprawdza opinie online przed dokonaniem zakupu (źródło: All 4 Comms). To jeden z najwyższych wskaźników w Europie, który czyni z zarządzania reputacją warunek konieczny do prowadzenia biznesu.

- Dane z raportu jednoznacznie pokazują, że dla międzynarodowych marek wejście na polski rynek to nie jest sprint technologiczny, lecz maraton budowania zaufania. Standardowe działania marketingowe i promocyjne trafiają w próżnię, jeśli nie są poprzedzone zdobyciem fundamentalnej wiarygodności - mówi Jerzy Krawczyk, prezes zarządu TRUSTMATE. - Polski konsument jest ostrożny i polega na zbiorowej mądrości innych kupujących. W tym kontekście brak autentycznych, lokalnych opinii jest równoznaczny z brakiem zaufania. Nasze analizy i badania wskazują, że obawy o zwroty czy autentyczność produktów to bariery, których nie da się zbić reklamą, a jedynie transparentnością i wiarygodnym dowodem społecznym dostarczanym przez innych użytkowników.

Bariery i specyfika polskiego rynku


  • Asymetria wpływu opinii: Badania cytowane w raporcie TRUSTMATE wskazują, że negatywne opinie mają znacznie silniejszy wpływ na wzrost postrzeganego ryzyka i rezygnację z zakupu (β=−0,48,p<0,05), niż pozytywne na budowanie zaufania (β=0,52,p<0,05) (źródło: ResearchGate). Dla nowej, zagranicznej marki jedna nierozwiązana negatywna opinia może zniweczyć efekt dziesiątek pozytywnych, potwierdzając istniejące obawy konsumentów.
  • Kluczowa rola lokalnych metod płatności: BLIK, z 68% wskazań, stał się najpopularniejszą metodą płatności online, wyprzedzając szybkie przelewy (64%) i karty (43%) (źródło: raport „E-commerce in Poland 2024”). Brak tej metody na etapie finalizacji zakupu jest poważną blokadą, która znacząco podnosi wskaźnik porzuconych koszyków, wynoszący w Polsce średnio aż 75% (źródło: ECDB).
  • Dominacja platform Marketplace: Aż 86% polskich kupujących korzysta z platform takich jak Allegro (źródło: Asendia). Dla zagranicznych podmiotów oznacza to, że strategia oparta wyłącznie na własnym sklepie internetowym, bez obecności w kluczowych ekosystemach, może okazać się nieefektywna.

Strategiczne podejście do budowania zaufania


Raport podkreśla, że przezwyciężenie „luki zaufania” wymaga strategicznego i wielowymiarowego podejścia, w którym technologia służy do adresowania konkretnych obaw konsumentów. Narzędzia takie jak TRUSTMATE.io pozwalają na wdrożenie kompleksowej strategii opartej na autentyczności.

  • Lokalizacja dowodu społecznego: Problem bariery językowej i kulturowej jest rozwiązywany poprzez zbieranie opinii w ponad 20 językach oraz ich automatyczne tłumaczenie. Dzięki temu pozytywna opinia od klienta z Niemiec czy Hiszpanii może zostać płynnie przetłumaczona i przedstawiona polskiemu kupującemu, budując transgraniczną wiarygodność i sprawiając, że marka wydaje się bardziej „swojska”.
  • Generowanie wartościowych i szczegółowych opinii: Unikalny „system podpowiedzi” (hinting system) w inteligentny sposób zachęca klientów do pisania rozbudowanych, bogatych w słowa kluczowe opinii (często powyżej 200 znaków). Zamiast zdawkowych komentarzy, firmy otrzymują szczegółowe recenzje, które są bardziej przekonujące dla innych kupujących i jednocześnie stanowią cenną treść z punktu widzenia SEO.
  • Proaktywne zarządzanie ryzykiem reputacyjnym: Moduł mediacji pozwala firmom na przechwycenie negatywnej opinii i podjęcie próby rozwiązania problemu klienta w prywatnym dialogu, zanim opinia stanie się publiczna. Jest to kluczowe narzędzie minimalizowania ryzyka w kulturze, która jest szczególnie wrażliwa na negatywne sygnały, zwłaszcza w odniesieniu do firm zagranicznych.

Reporterzy.info polecają. Posłuchaj podcastu Historia mediów:

- Naszym celem jest stworzenie samonapędzającego się mechanizmu wzrostu opartego na zaufaniu. To działa jak pętla zwrotna” - tłumaczy Jerzy Krawczyk, prezes TRUSTMATE.io. - Wiarygodne, szczegółowe opinie poprawiają pozycję w wyszukiwarkach i zwiększają CTR dzięki tzw. gwiazdkom w wynikach wyszukiwania. To generuje bardziej wartościowy ruch. Klienci, trafiając na stronę i widząc autentyczny dowód społeczny, chętniej dokonują zakupu, co przekłada się na wyższą konwersję i sprzedaż. Większa sprzedaż to z kolei baza do zebrania kolejnych opinii. W ten sposób zagraniczna firma jest w stanie w relatywnie krótkim czasie zbudować organiczną trakcję i wiarygodność porównywalną z lokalnymi graczami.

Wnioski z raportu wskazują, że dla międzynarodowych firm e-commerce poważnie myślących o sukcesie w Polsce, inwestycja w zaawansowaną strategię budowania dowodu społecznego nie jest jedynie opcją, ale strategiczną koniecznością. Priorytetowe potraktowanie autentycznych opinii, transparentności operacyjnej (zwroty, płatności) oraz wrażliwości kulturowej to klucz do pełnego wykorzystania potencjału jednego z najatrakcyjniejszych rynków e-commerce w Europie.

Raport "Wypełnianie Luki Zaufania w Handlu Transgranicznym" został opracowany przez Praktycy.com na zlecenie TRUSTMATE.io w czerwcu 2025 roku. Jego celem jest analiza barier i szans dla zagranicznych firm na polskim rynku e-commerce. Analiza opiera się na danych pochodzących m.in. z raportów i badań publikowanych przez PWC, Technavio, Asendia, All 4 Comms, SciSpace, Przelewy24 oraz TrustMate.io. Cały raport dostępny jest na stronie praktycy.com.

Udostępnij znajomym:

dodaj na Facebook prześlij przez Messenger dodaj na Twitter dodaj na LinkedIn

PRZERWA NA REKLAMĘ
Czytaj prasę w PDF

Najnowsze w dziale Marketing i PR:

Taniec w mediach. Potencjał marketingowy większy niż MMA

Joanna Rafał
W ciągu roku taniec wygenerował 78 tys. publikacji w mediach tradycyjnych, osiągając 1,6 mld potencjalnych kontaktów z odbiorcami. W social media pojawiło się 197,5 tys. wzmianek, a wartość ekspozycji przekroczyła 800 mln zł. To więcej niż MMA, hokej czy piłka ręczna.

Rynek PR w Polsce. Ranking największych agencji public relations 2025

KFi
Najmniejsze zespoły generują często największą liczbę publikacji, a agencje spoza Warszawy coraz wyraźniej przejmują uwagę mediów. Nieoczywisty rozkład sił to jeden z ciekawych wniosków z Rankingu Agencji PR w Polsce 2025, opracowanego przez Widocznych i IMM.

Connected TV i reklama bez granic. Raport ID5

KFi
Widzowie uciekają od telewizji kablowej. I to masowo. Już 86% Europejczyków ogląda treści przez Connected TV, a globalne wydatki reklamowe w tym segmencie wzrosną dwukrotnie do 2028 roku. Branża właśnie przechodzi rewolucję komunikacji.

Podobne artykuły:

Badanie Polish Gamers KIDS. Jak dotrzeć do grupy 9-15 lat

Maciej Piotrowski
Dla 88% dzieci gry są częścią ich codziennej rutyny, a granie to czynność pierwszego wyboru w wolnym czasie. „Polish Gamers KIDS” bada reklamowy potencjał branży, analizuje popularności pojęć (e-sport, metawersum), kwestie finansowe, oglądanie innych graczy oraz profil młodych fanów gier w Polsce.

#JedenOdeMnie. Kampania viralowa, promująca pomaganie

Klaudia Smolarska-Kulej
Co piąty podatnik nie przekazuje 1% podatku potrzebującym. Najczęściej wynika to z braku wiary, że można w ten sposób realnie pomóc albo z niewiedzy, że ma się taką możliwość. Dlatego Fundacja „Na Ratunek Dzieciom z Chorobą Nowotworową” po raz drugi zaprasza do udziału w wyzwaniu i kampanii społecznej #JedenOdeMnie.

Stereotypy o agencjach reklamowych

Web Lider
Każdy fachowiec budowlany popija piwo w pracy, każdy kierowca autobusu celowo ucieka przed biegnącymi, spóźnionymi pasażerami, każda księgowa będzie mieć do ciebie pretensje, że w ogóle śmiesz jej przerywać. Znacie te wszystkie gombrowiczowskie „gęby”? Obalimy teraz kilka z nich, dotyczących pracy w agencji interaktywnej.

Świąteczny Stream Charytatywny. Maraton dobrych uczynków i grania w gry

nasz patronat
Tuż przed świętami, w weekend 14 i 15 grudnia 2024 roku youtuber Kronos i fundacja Ogólnopolski Operator Oświaty zapraszają na kolejną edycję gamingowego święta rozrywki i dzielenia się dobrem. Cel – jak zawsze charytatywny. Wsparcie dla psychologów dziecięcych ze szkół i przedszkoli. Reporterzy.info są partnerem wydarzenia.

więcej w dziale: Marketing i PR

praca w mediach

Wydawca, redaktor
praca stacjonarna i online Dziennikarz, reporter
oferty mediów lokalnych, regionalnych i ogólnopolskich Grafik, Social Media, SEO, reklama
Warszawa • Białystok • Bydgoszcz • Gdańsk • Katowice • Kielce • Kraków • Lublin • Łódź • Olsztyn • Opole • Poznań • Rzeszów • Szczecin • Toruń • Wrocław • Zielona Góra • Praca zdalna Więcej

reklama

Flying Tiger

dołącz do nas

Facebook LinkedIn X Twitter TikTok Instagram Threads Youtube Google News Blue Sky Social RSS

Reporterzy.info - internetowy magazyn medioznawczy. Świat komunikacji od kuchni. Media, dziennikarstwo, PR i marketing. Dane, raporty, analizy, porady. Historia i rynek, prawo, fotografia, oferty pracy.




Sklep reportera

Sklep reportera

Niedrogie laptopy, notebooki i netbooki
Niedrogie laptopy, notebooki i netbooki
do pisania
Cyfrowe lustrzanki i aparaty kompaktowe
Cyfrowe lustrzanki i aparaty kompaktowe
dla fotoreportera
Książki i e-booki o mediach
Książki i e-booki o mediach
do czytania
Drony wideo i latające kamery
Drony wideo i latające kamery
dla pilota
Gimbale do stabilizacji wideo
Gimbale do stabilizacji wideo
dla operatora
Oprogramowanie i aplikacje
Oprogramowanie i aplikacje
dla twórców
więcej produktów


zajrzyj na nasz 👉 Youtube

Zobacz więcej 👇
#4Lines 4 a Good(?) Morning SHORTS
gazety w PDF i epub

Czytaj gazety w PDF i EPUB

Okładka Gazeta Bankowa
Gazeta Bankowa
Okładka Gość Niedzielny
Gość Niedzielny
Okładka National Geographic
National Geographic
Okładka Rzeczpospolita
Rzeczpospolita
Okładka Sieci
Sieci
Okładka Tygodnik Solidarność
Tygodnik Solidarność
więcej e-gazet

Reporterzy.info

Dla głodnych wiedzy

Nasze serwisy

Współpraca


© Dwornik.pl Bartłomiej Dwornik 2oo1-2o25