menu
tygodnik internetowy
ISSN 2544-5839
zamknij
Przegląd prasy 24/7. O czym szumią media

23.06.2025 Marketing i PR

Dlaczego nie ufamy zagranicznym sklepom online. Raport TrustMate

Marek Jaworowski

Aż 2/3 Polaków unika zakupów w zagranicznych e-sklepach z obawy o zwroty, reklamacje i autentyczność produktów. Kluczową rolę w decyzjach zakupowych odgrywają opinie innych klientów. Pokonanie tej nieufności to klucz do sukcesu w polskim e-handlu.
Read this article English edition in Global Edition

Dlaczego nie ufamy zagranicznym sklepom online. Raport TrustMateilustracja: DALL-E

Polski rynek e-commerce dynamicznie rośnie, a jego wartość w 2024 roku została oszacowana na około 105 mld zł (blisko 28 mld USD, źródło: ECDB). Długoterminowe prognozy są równie obiecujące. Według raportu Strategy& (PwC), do 2028 roku wartość rynku może wzrosnąć do 192 mld zł, co oznacza średnioroczny wzrost na poziomie 8%. Jeszcze bardziej optymistyczne analizy, takie jak te od Technavio, prognozują w tym samym okresie wzrost sięgający nawet 20,5% rocznie. Tak wysoka dynamika sprawia, że Polska umacnia swoją pozycję jako jeden z najszybciej rozwijających się rynków e-commerce w Europie.

Jednak dostęp do niego dla firm międzynarodowych jest znacznie utrudniony przez głęboko zakorzenioną barierę psychologiczną tzw. „lukę zaufania”. Jak wynika z najnowszego raportu TRUSTMATE.io „Wypełnianie Luki Zaufania w Handlu Transgranicznym”, blisko dwie trzecie polskich konsumentów regularnie kupujących online świadomie unika zagranicznych sklepów internetowych (źródło: All 4 Comms). Główne przyczyny to obawy o proces zwrotu towarów (37% wskazań), autentyczność produktów, proces reklamacji i ogólny sceptycyzm wobec nieznanych, zagranicznych marek.

Paradoks polskiego e-commerce


Raport ujawnia istotny paradoks. Z jednej strony Polacy są zaawansowanymi i aktywnymi e-konsumentami: 88% kupuje online, a blisko połowa robi to co najmniej raz w tygodniu (źródło: Asendia). Z drugiej strony, zaufanie to jest silnie zlokalizowane. Aż 61% Polaków deklaruje, że czuje się pewnie, kupując w sklepach krajowych, podczas gdy wskaźnik ten spada do zaledwie 38% w przypadku zakupów od sprzedawców z innych krajów Unii Europejskiej (źródło: A. Rybak, SciSpace).


Kluczowym czynnikiem, który kształtuje decyzje i buduje (lub niszczy) zaufanie na polskim rynku, jest dowód społeczny. Aż 90,2% polskich konsumentów sprawdza opinie online przed dokonaniem zakupu (źródło: All 4 Comms). To jeden z najwyższych wskaźników w Europie, który czyni z zarządzania reputacją warunek konieczny do prowadzenia biznesu.

- Dane z raportu jednoznacznie pokazują, że dla międzynarodowych marek wejście na polski rynek to nie jest sprint technologiczny, lecz maraton budowania zaufania. Standardowe działania marketingowe i promocyjne trafiają w próżnię, jeśli nie są poprzedzone zdobyciem fundamentalnej wiarygodności - mówi Jerzy Krawczyk, prezes zarządu TRUSTMATE. - Polski konsument jest ostrożny i polega na zbiorowej mądrości innych kupujących. W tym kontekście brak autentycznych, lokalnych opinii jest równoznaczny z brakiem zaufania. Nasze analizy i badania wskazują, że obawy o zwroty czy autentyczność produktów to bariery, których nie da się zbić reklamą, a jedynie transparentnością i wiarygodnym dowodem społecznym dostarczanym przez innych użytkowników.

Bariery i specyfika polskiego rynku


  • Asymetria wpływu opinii: Badania cytowane w raporcie TRUSTMATE wskazują, że negatywne opinie mają znacznie silniejszy wpływ na wzrost postrzeganego ryzyka i rezygnację z zakupu (β=−0,48,p<0,05), niż pozytywne na budowanie zaufania (β=0,52,p<0,05) (źródło: ResearchGate). Dla nowej, zagranicznej marki jedna nierozwiązana negatywna opinia może zniweczyć efekt dziesiątek pozytywnych, potwierdzając istniejące obawy konsumentów.
  • Kluczowa rola lokalnych metod płatności: BLIK, z 68% wskazań, stał się najpopularniejszą metodą płatności online, wyprzedzając szybkie przelewy (64%) i karty (43%) (źródło: raport „E-commerce in Poland 2024”). Brak tej metody na etapie finalizacji zakupu jest poważną blokadą, która znacząco podnosi wskaźnik porzuconych koszyków, wynoszący w Polsce średnio aż 75% (źródło: ECDB).
  • Dominacja platform Marketplace: Aż 86% polskich kupujących korzysta z platform takich jak Allegro (źródło: Asendia). Dla zagranicznych podmiotów oznacza to, że strategia oparta wyłącznie na własnym sklepie internetowym, bez obecności w kluczowych ekosystemach, może okazać się nieefektywna.

Strategiczne podejście do budowania zaufania


Raport podkreśla, że przezwyciężenie „luki zaufania” wymaga strategicznego i wielowymiarowego podejścia, w którym technologia służy do adresowania konkretnych obaw konsumentów. Narzędzia takie jak TRUSTMATE.io pozwalają na wdrożenie kompleksowej strategii opartej na autentyczności.

  • Lokalizacja dowodu społecznego: Problem bariery językowej i kulturowej jest rozwiązywany poprzez zbieranie opinii w ponad 20 językach oraz ich automatyczne tłumaczenie. Dzięki temu pozytywna opinia od klienta z Niemiec czy Hiszpanii może zostać płynnie przetłumaczona i przedstawiona polskiemu kupującemu, budując transgraniczną wiarygodność i sprawiając, że marka wydaje się bardziej „swojska”.
  • Generowanie wartościowych i szczegółowych opinii: Unikalny „system podpowiedzi” (hinting system) w inteligentny sposób zachęca klientów do pisania rozbudowanych, bogatych w słowa kluczowe opinii (często powyżej 200 znaków). Zamiast zdawkowych komentarzy, firmy otrzymują szczegółowe recenzje, które są bardziej przekonujące dla innych kupujących i jednocześnie stanowią cenną treść z punktu widzenia SEO.
  • Proaktywne zarządzanie ryzykiem reputacyjnym: Moduł mediacji pozwala firmom na przechwycenie negatywnej opinii i podjęcie próby rozwiązania problemu klienta w prywatnym dialogu, zanim opinia stanie się publiczna. Jest to kluczowe narzędzie minimalizowania ryzyka w kulturze, która jest szczególnie wrażliwa na negatywne sygnały, zwłaszcza w odniesieniu do firm zagranicznych.

PATRONAT Reporterzy.info. Posłuchaj podcastu dla rodziców #MAMYNATORADĘ

- Naszym celem jest stworzenie samonapędzającego się mechanizmu wzrostu opartego na zaufaniu. To działa jak pętla zwrotna” - tłumaczy Jerzy Krawczyk, prezes TRUSTMATE.io. - Wiarygodne, szczegółowe opinie poprawiają pozycję w wyszukiwarkach i zwiększają CTR dzięki tzw. gwiazdkom w wynikach wyszukiwania. To generuje bardziej wartościowy ruch. Klienci, trafiając na stronę i widząc autentyczny dowód społeczny, chętniej dokonują zakupu, co przekłada się na wyższą konwersję i sprzedaż. Większa sprzedaż to z kolei baza do zebrania kolejnych opinii. W ten sposób zagraniczna firma jest w stanie w relatywnie krótkim czasie zbudować organiczną trakcję i wiarygodność porównywalną z lokalnymi graczami.

Wnioski z raportu wskazują, że dla międzynarodowych firm e-commerce poważnie myślących o sukcesie w Polsce, inwestycja w zaawansowaną strategię budowania dowodu społecznego nie jest jedynie opcją, ale strategiczną koniecznością. Priorytetowe potraktowanie autentycznych opinii, transparentności operacyjnej (zwroty, płatności) oraz wrażliwości kulturowej to klucz do pełnego wykorzystania potencjału jednego z najatrakcyjniejszych rynków e-commerce w Europie.

Raport "Wypełnianie Luki Zaufania w Handlu Transgranicznym" został opracowany przez Praktycy.com na zlecenie TRUSTMATE.io w czerwcu 2025 roku. Jego celem jest analiza barier i szans dla zagranicznych firm na polskim rynku e-commerce. Analiza opiera się na danych pochodzących m.in. z raportów i badań publikowanych przez PWC, Technavio, Asendia, All 4 Comms, SciSpace, Przelewy24 oraz TrustMate.io. Cały raport dostępny jest na stronie praktycy.com.

Udostępnij znajomym:

dodaj na Facebook prześlij przez Messenger dodaj na Twitter dodaj na LinkedIn

PRZERWA NA REKLAMĘ
Czytaj prasę w PDF

Najnowsze w dziale Marketing i PR:

Jak ograniczyć marnowanie żywności? Ważny jest projekt opakowania

KFi
Naukowcy z Chin udowodnili, że wizualne elementy opakowania i spójny przekaz mogą być skutecznym narzędziem w walce z globalnym marnotrawstwem jedzenia. Opublikowali wyniki badań, pokazujących że designerzy i marketerzy mogą zrobić wiele dobrego.

Technologie marketingowe w Polsce. Raport State of MarTech

Paweł Usakowski
Niemal połowa marketerów ma trudność z oceną rentowności swoich działań w kontekście narzędzi MarTech, a korzystanie z AI dla zdecydowanej większości badanych nie przekłada się na razie na lepszą realizację celów. Co więcej, 15% uważa ją obecnie za "pusty buzzword".

7 ciekawostek o media relations. Jak współpracować z dziennikarzami

Bartłomiej Dwornik
W relacjach z mediami każdy błąd kosztuje uwagę. Każdy banał to marnowanie miejsca w skrzynce odbiorczej. Nawet dobry i ciekawy temat to bywa za mało, żeby się przebić. Liczy się także (a może przede wszystkim?) sposób jego podania.

Podobne artykuły:

Marketingowe pomysły na pokolenie alfa

Pamela Tomicka
Pokolenie Alfa się rozrasta i ma szansę prześcignąć generację wyżu demograficznego (baby boomers) w swojej liczebności. Co tydzień przybywa ich ponad 2,8 miliona w skali globalnej, a według szacunków do 2025 roku na świecie będzie ich ponad 2 miliardy.

60 procent Polaków subskrybuje newslettery. Raport ExpertSender

Karolina Krzeska
31 proc. ankietowanych posiada tylko jedną, prywatną skrzynkę e-mailową. Z e-maili chętnie korzysta e-commerce. Oferty, które badani dostają e-mailowo, prawie połowa badanych czyta kilka razy dziennie. Dla 53 proc. oferty przesyłane e-mailem są spamem. Aż 48 proc. osób nie otwiera wiadomości z folderu SPAM.

Taki tydzień, że OOO! Odwracają Black Friday, żeby pomóc dzieciom

materiał partnera
Już w dniach 22-29 listopada 2024 roku możesz wziąć udział w wyjątkowej inicjatywie, która odmienia Black Friday na lepsze. „Taki tydzień, że OOO!” to akcja charytatywna, która wspiera przedszkolnych i szkolnych psychologów w 69 placówkach w całej Polsce. Organizowana przez fundację Ogólnopolski Operator Oświaty, przy współpracy z Learnetic Polska, łączy szczytny cel z technologią.

RakReaton, czyli rekreacją w raka!

Izabela Sałamacha
Spacerujesz, biegasz, jeździsz na rowerze, a może uprawiasz nordic walking? Dołącz do wrześniowego wyzwania RakReaton i dołóż swoje kilometry, aby 100 000 złotych trafiło na ratunek dzieciom z chorobą nowotworową. To proste i nic nie kosztuje, a satysfakcja z pomagania gwarantowana.

więcej w dziale: Marketing i PR

praca w mediach

Wydawca, redaktor
praca stacjonarna i online Dziennikarz, reporter
oferty mediów lokalnych, regionalnych i ogólnopolskich Grafik, Social Media, SEO, reklama
Warszawa • Białystok • Bydgoszcz • Gdańsk • Katowice • Kielce • Kraków • Lublin • Łódź • Olsztyn • Opole • Poznań • Rzeszów • Szczecin • Toruń • Wrocław • Zielona Góra • Praca zdalna Więcej

reklama

webePartnres

dołącz do nas

Facebook LinkedIn X Twitter TikTok Instagram Threads Youtube Google News Blue Sky Social RSS

Reporterzy.info - internetowy magazyn medioznawczy. Świat komunikacji od kuchni. Media, dziennikarstwo, PR i marketing. Dane, raporty, analizy, porady. Historia i rynek, prawo, fotografia, oferty pracy.




Sklep reportera

Sklep reportera

Niedrogie laptopy, notebooki i netbooki
Niedrogie laptopy, notebooki i netbooki
do pisania
Cyfrowe lustrzanki i aparaty kompaktowe
Cyfrowe lustrzanki i aparaty kompaktowe
dla fotoreportera
Książki i e-booki o mediach
Książki i e-booki o mediach
do czytania
Drony wideo i latające kamery
Drony wideo i latające kamery
dla pilota
Gimbale do stabilizacji wideo
Gimbale do stabilizacji wideo
dla operatora
Oprogramowanie i aplikacje
Oprogramowanie i aplikacje
dla twórców
więcej produktów


zajrzyj na nasz 👉 Youtube

Zobacz więcej 👇
#59sec REPORT SHORTS
gazety w PDF i epub

Czytaj gazety w PDF i EPUB

Okładka Gazeta Bankowa
Gazeta Bankowa
Okładka Gazeta Polska
Gazeta Polska
Okładka Gitarzysta
Gitarzysta
Okładka Gość Niedzielny
Gość Niedzielny
Okładka National Geographic Traveler
National Geographic Traveler
Okładka Świat Nauki
Świat Nauki
więcej e-gazet

Reporterzy.info

Dla głodnych wiedzy

Nasze serwisy

Współpraca


© Dwornik.pl Bartłomiej Dwornik 2oo1-2o25