menu szukaj
tygodnik internetowy ISSN 2544-5839
nowe artykuły w każdy poniedziałek
tytuł monitorowany przez IMM i PSMM
zamknij
Czytaj gazety  PDF. Na kmputerze, czytniku, tablecie i smartfonie.

22.01.2008 Warsztat reportera

Manipulacja w negocjacjach

Tomasz Urban, Dyżurny Manipulant Kraju - Manipulant.pl - Manipulacja, perswazja i wywieranie wpływu.
źródło: Artelis.pl, 18-06-2007

Negocjacje to proces dochodzenia do porozumienia, można do niego dochodzić na kilka sposób. Rzecz jasna najlepszym sposobem jest rzeczowe skontaktowanie się w danej sprawie i dojście do jakiegoś kompromisu korzystnego dla obu stron (zasada win-win), w praktyce jednak nie jest to takie proste.

I nawet w sytuacji, kiedy jesteśmy gotowi i otwarci na współpracę - nie zawsze to wychodzi, bo nigdy nie wiemy co kombinuje druga strona. W praktyce zatem negocjacje to bardziej sztuka poznania i wykorzystania intencji drugiej strony, niż sztuka kompromisu...

Poniżej kilka typowych zagrywek negocjacyjnych - manipulacyjnych, które powinny Ci pomóc w lepszym zrozumieniu intencji drugiej strony:

Gra na zmęczenie
Czasem się zgadzamy, czasem nie. A później znowu wracamy do punktu wyjścia itd. Byle negocjacje trwały jak najdłużej - próbujemy zmęczyć przeciwnika. Gdy się już przeciwnik zmęczy, będzie bardziej ugodowy, bo będzie zależało mu na jak najszybszym skończeniu spotkania, będzie miał tego dosyć.

Granie na czas
Czekamy jak najdłużej z zawarciem porozumienia, tak by zawrzeć je dopiero w ostatniej chwili. Presja czasu (przykładowo negocjując jakieś kluczowe dostawy), sprawi że druga strona bardziej ugodowa - nie będzie miała alternatywy w postaci dalszych negocjacji lub porozumienia z kim innym.

Udajemy głupiego
Udajemy, że my nic nie wiemy o danej sprawie, zostaliśmy w zastępstwie wysłani na negocjacje, pytamy więc o wszystko oponenta. Oponent tym samym przedstawia nam swoją wizję, przedstawia nam swoje argumenty itd. Zdradza nam całą swoją strategie negocjacji... którą potem zgrabnie wykorzystujemy na naszą korzyść. Wiemy wszystko o przeciwniku, a on nic nie wie o nas - taki wilk w owczej skórze.

Zbyt niskie kompetencje
'Przepraszam, ale muszę się skontaktować z szefem w tej sprawie' - to taka metoda na zyskanie na czasie. Można dzięki temu zyskać małą przerwę teoretycznie na telefon, lub nawet kilka dni na zebranie nowych danych. Ograniczone pełnomocnictwo można również wykorzystać do zbicia możliwości ustępstw w danej sprawie, mówiąc że czegoś się nie da zrobić, argumentując tym, że przykładowo cele strategiczne firmy tego zabraniają.

Szybka zgoda i skubanie
Nadzwyczaj szybko zgadzamy się z ofertą oponenta (rzecz jasna zostawiamy furtkę do późniejszego ewentualnego wycofania się). Po takiej zgodzie ustalając szczegóły skubiemy kolejne z pozoru (w porównaniu z naszym wielkim ustępstwem) małe liczne ustępstwa na naszą korzyść.

Obietnice w raju
'Następnym razem wy dostaniecie to i to.' - problem w tym, że następny raz może być dopiero w raju :) Technika ta polega na obiecywaniu niezbyt jasnych i niezbyt określonych przyszłych korzyści. Korzyści takich nigdzie się nie zapisuje, ani nie notuje, bo w rzeczywistości one nie istnieją- nie na rękę o nich pamiętać.

Zdechła ryba
Wymyślamy jakieś argumenty, na których kompletnie nam nie zależy, a dla przeciwnika mogą mieć duże znaczenie. Zyskujemy dzięki temu kolejne ustępstwa z naszej strony - rzecz jasna nie dajemy, żadnego z nich za darmo.

Odwołanie do konkurencji
'Pan wie, że za miesiąc będę miał innego klienta na ten towar?' - To taka wręcz groźba, która ma sprawić wrażenie, że wcale nam nie zależy tak bardzo na danej ofercie.

Podrzucone papiery
Kładziemy na stole jakieś papiery - niby nasz tajny atut. W rzeczywistości zawierają one przygotowane przez nas dane. W czasie przerwy wychodzimy zostawiając oponenta wraz z tymi papierami (udajemy, że zapominamy o nich) zamkniętego w pokoju. Jak dobrze pójdzie to się z nimi zapozna - będą tam jakieś informacje z ostatniej chwili, które mogą zadziałać na naszą korzyść.

Degradujemy stan emocjonalny...
Każemy na siebie czekać, wybieramy niewygodne dla oponenta miejsce negocjacji, odległe, głośne, ciepłe, duszne itd. Przyprowadzamy ze sobą do negocjacji jakiegoś naszego człowieka, który siedzi cicho nic nie mówi tylko obserwuje - patrzy wciąż na oponenta. Wszystko to w celu rozstrojenia stanu emocjonalnego przeciwnika, w celu zniwelowania pewności siebie, z którą do nas przyszedł.

Technik manipulacyjnych w negocjacjach jest rzecz jasna znacznie więcej, to tylko taki przedsmak, tego co Cię może czekać. Oprócz tych wyżej wspomnianych warto również poznać techniki działające na poziomie nieświadomym - polecam w tym celu zajrzeć do tej książki.

I pamiętaj BATNA - najlepsza obrona przed manipulacją w negocjacjach!

A co to jest BATNA?

Mógłbym wręcz powiedzieć, przystępując do negocjacji bez BATNA jesteś na pozycji przegranej… BATNA (z ang. Best Alternative to a Negotiated Agreement) to najlepsza alternatywa w razie niepowodzenia negocjacji. Znając naszą alternatywę mamy możliwość przerwania w każdej chwili negocjacji, nie stawiamy osiągnięcia porozumienia jako nasz cel ostateczny. Nie uzależniamy naszego być albo nie być od dojścia do porozumienia.

To wbrew pozorom bardzo ważne… bo gdy damy przeciwnikowi do zrozumienia, że nie mamy innego rozwiązania jak tylko się z nim dogadać, może on to wykorzystać do osiągnięcia jeszcze większych ustępstw z naszej strony. Dlatego w toku całych negocjacji, należy zawsze podkreślać to, że masz inne wyjście.

*****

PS: Więcej o BATNA i negocjacjach znajdziesz w książce Lecha Baczyńskiego Sekrety skutecznych negocjacji

Udostępnij znajomym:

dodaj na Facebook prześlij przez Messenger dodaj na Twitter dodaj na LinkedIn

PRZERWA NA REKLAMĘ
Czytaj prasę w PDF

Najnowsze w dziale Warsztat reportera:

Chronemika, czyli język czasu. Oto, co mówi o tobie twój zegarek

Bartłomiej Dwornik
Wchodzisz punktualnie, patrzysz na zegarek, czekasz pięć minut, po czym wychodzisz. Ktoś inny spóźnia się pół godziny i zachowuje, jakby to on musiał na ciebie czekać. Czas w komunikacji to narzędzie, broń i wyznacznik statusu. Witaj w świecie chronemiki. Nauki o tym, jak czas wpływa na relacje między ludźmi.

Skróć link w miGG. Nowość w komunikatorze GG

Jarosław Rybus
Skracanie długich nazw stron internetowych to konieczność na przykład w kampaniach reklamowych, wpisach w sieciach społecznościowych. Zazwyczaj skracanie linków odbywa się poprzez dedykowane do tego serwisy. Od dzisiaj ta przydatna funkcja skracacza linków dostępna jest pod ręką - wystarczy GG.

Dlaczego feminatywy drażnią? Psychologiczne i społeczne źródła oporu

Agnieszka Kliks-Pudlik
Feminatywy, czyli żeńskie formy nazw zawodów, drażnią zwłaszcza z dwóch powodów: braku osłuchania się z nimi i światopoglądowej niezgody - wskazała filolożka Martyna Zachorska. W ocenie socjolożki dr Agaty Zygmunt-Ziemianek, wynika to z przyzwyczajeń i przekonania, że „kiedyś tego nie było”.

Podobne artykuły:

Ludzie z telewizora

Michał Chmielewski
Teraz prawie każda stacja telewizyjna ma swoje gwiazdy, które widziane na ulicy przez nastolatków zmuszane są do dawania autografów. Jedni ich lubią, drudzy nie. Ale prawie każdy ich zna.

Na TikToku rządzi muzyka. Trzy rady od eksperta, jak to wykorzystać

BRM
Prym na TikToku wiedzie muzyka, a właściwie… dobrze dobrana muzyka, bo to od niej często zależy sukces danego filmiku, kampanii edukacyjnej, czy reklamowej. Jak firma powinna dobrać muzykę na potrzeby contentu tworzonego na TikToku? Podpowiada Wojciech Psiuk, music supervisor z Sirens.

Radio, czyli sztuka wyobraźni [LINK]

Andrzej Kukuczka
Grunt to dobry tytuł. Rzecz jednak w tym drogi Czytelniku, że polecono mi wprowadzić Cię w poniższym tekście w arkana sztuki radiowej, która z natury swojej polega na ulotności słowa mówionego, nie zaś na najlepiej nawet skomponowanych i głęboko przemyślanych epistołach.

Dziennikarstwo - zawód i służba [LINK]

ks. Roman Kempny
Wywiad z abp. Johnem Patrickiem Foleyem, przewodniczącym Papieskiej Rady ds. Środków Społecznego Przekazu. Wywiad pochodzi z serwisu www.opoka.org.pl. Był publikowany w "Gościu Niedzielnym".

więcej w dziale: Warsztat reportera

dołącz do nas

Facebook LinkedIn X Twitter TikTok Instagram Threads Youtube Google News Blue Sky Social RSS

Reporterzy.info - internetowy magazyn medioznawczy. Świat komunikacji od kuchni. Media, dziennikarstwo, PR i marketing. Dane, raporty, analizy, porady. Historia i rynek, prawo, fotografia, oferty pracy.


praca w mediach

Wydawca, redaktor
praca stacjonarna i online Dziennikarz, reporter
oferty mediów lokalnych, regionalnych i ogólnopolskich Grafik, Social Media, SEO, reklama
Warszawa • Białystok • Bydgoszcz • Gdańsk • Katowice • Kielce • Kraków • Lublin • Łódź • Olsztyn • Opole • Poznań • Rzeszów • Szczecin • Toruń • Wrocław • Zielona Góra • Praca zdalna Więcej

reklama


Dwornik.pl • szkolenia • warsztaty • marketing internetowy



Sklep reportera

Sklep reportera

Niedrogie laptopy, notebooki i netbooki
Niedrogie laptopy, notebooki i netbooki
do pisania
Cyfrowe lustrzanki i aparaty kompaktowe
Cyfrowe lustrzanki i aparaty kompaktowe
dla fotoreportera
Książki i e-booki o mediach
Książki i e-booki o mediach
do czytania
Drony wideo i latające kamery
Drony wideo i latające kamery
dla pilota
Gimbale do stabilizacji wideo
Gimbale do stabilizacji wideo
dla operatora
Oprogramowanie i aplikacje
Oprogramowanie i aplikacje
dla twórców
więcej produktów


reklamaMedia Review 24/7
gazety w PDF i epub

Czytaj gazety w PDF i EPUB

Okładka Forbes
Forbes
Okładka Gitarzysta
Gitarzysta
Okładka Nowa Technika Wojskowa
Nowa Technika Wojskowa
Okładka O Czym Lekarze Ci Nie Powiedzą
O Czym Lekarze Ci Nie Powiedzą
Okładka Przegląd Sportowy
Przegląd Sportowy
Okładka Wprost
Wprost
więcej e-gazet

Reporterzy.info

Dla głodnych wiedzy

Nasze serwisy

Współpraca


© Dwornik.pl Bartłomiej Dwornik 2oo1-2o25