Pułapka egoistyczna. Nowa technika wpływu społecznego

ilustracja: bing.com/create

Na czym polega technika pułapki egoistycznej? Dariusz Doliński, Tomasz Grzyb i Wojciech Kulesza, psychologowie Uniwersytetu SWPS tłumaczą, że jej skuteczność polega na sposobie proszenia. Trzeba to zrobić w taki sposób, żeby ludzie, którzy uważają się za inteligentnych, byli bardziej skłonni ją spełnić. Odmowa powinna dać poczucie, odmawiającej osobie, że jest niewystarczająco inteligentna.

Często, już jako dzieci, nieświadomie dajemy się złapać w tę pułapkę. Jednak - jak się okazuje - równie podatni są na nią dorośli. Aby sprawdzić, czy tak jest w istocie, naukowcy przeprowadzili dwa eksperymenty.

To nie komplement, ani nie przypadek

W pierwszym eksperymencie autorzy badania próbowali wywrzeć presję na ludzi, żeby wypełnili ankietę. Wykorzystali do tego termin "inteligencja", bo większość ludzi uważa się za inteligentnych, a wiara we własne zdolności intelektualne jest ważna dla ich samooceny. Badacze założyli, że wspomnienie tej cechy sprawi, że ludzie będą bardziej skłonni spełnić prośbę. Badanie objęło 532 kobiety i mężczyzn.

• W pierwszej części eksperymentu badacz podchodził do stojącej na przystanku osoby i prosił o wypełnienie ankiety potrzebnej do zdobycia punktów na studia.
• W drugiej części badacz rozszerzał prośbę, argumentując, że ankieta jest przeznaczona dla inteligentnych osób.

W pierwszej części eksperymentu 174 osoby spośród 532 badanych (blisko 33 proc.) zgodziły się wziąć udział w ankiecie. W drugiej było to 279 osób (ponad 52 proc.). Różnica między tymi wynikami była statystycznie istotna.

- Po pierwsze, schemat pierwszego eksperymentu był taki, że otrzymane wyniki można było interpretować w różny sposób, na przykład w kategoriach komplementu. Było tam stwierdzenie, że szukamy inteligentnych osób, a  pan/i wygląda na inteligentną osobę. Drugi eksperyment rozwiał te wątpliwości - wyjaśnia prof. Dariusz Doliński, jeden z autorów badania cytowany w podsumowaniu badania, udostępnionym na stronie Uniwersytetu SWPS. - Po drugie, jeśli dwa eksperymenty, prowadzone według odmiennych scenariuszy przynoszą analogiczny wzorzec wyników badacz uzyskuje pewność, że nie jest to dziełem przypadku. Po trzecie, gdyby był tylko pierwszy eksperyment, pojawiałyby się wątpliwości, czy ta technika nie działa wyłącznie w odniesieniu do uzyskania zgody na wzięcie udziału w badaniu ankietowym, a nie będzie skuteczna w warunkach poważniejszych decyzji.

Rozsądek? Lubimy go mieć

Kolejna część badania miała za zadanie sprawdzić czy równie silnym argumentem dla badanych będzie odwołanie się do ich poczucia własnego rozsądku. Wyniki również tutaj nie pozostawiają wątpliwości.

W pierwszym wariancie pracownik salonu samochodowego dzwonił do klienta i pytał, czy chce przeprowadzić przegląd samochodu w autoryzowanym serwisie. Jeśli klient się zgodził, umawiano go na dogodny termin. W drugim wariancie przebieg rozmowy był taki sam, ale pracownik dodawał, że według badań rozsądni klienci przeprowadzają przeglądy samochodów w autoryzowanych serwisach.

W pierwszym wariancie 25 spośród 60 badanych osób (blisko 42 proc.) zgodziło się na przegląd w autoryzowanym serwisie. W drugim wariancie zgodziło się aż 43 spośród 60 badanych (prawie 72 proc.). Po uwzględnieniu faktycznego zachowania badanych (czyli ich przyjazdu do serwisu na przegląd) okazało się, że w pierwszym wariancie przyjechało 22 osoby (ponad 36 proc.), a w drugim wariancie 40 osób (ponad 66 proc.).

Możliwości i... zagrożenia

Autorzy badania z Uniwersytetu SWPS podkreślają, że pułapka egoistyczna sama w sobie nie jest techniką złą czy niemoralną. Można jej użyć w pozytywnych celach. Na przykład do przekonania o szkodliwości nałogów, wyzbycia się niezdrowych przyzwyczajeń albo poparcia ważnych idei. Choć oczywiście, może być używana również jako technika manipulacji.

- W przypadku każdej techniki wpływu narzędziem obrony jest refleksyjność. Nie należy działać automatycznie, ale zastanowić się, czy powinnam/powinienem zrobić to, co mi ktoś sugeruje, czy to jest zgodne z moim systemem wartości, z moim osobistym interesem - tłumaczy prof. Doliński w podsumowaniu badania. - W przypadku gdy bilans okazuje się negatywny, wystarczy np. odpowiedzieć: pewnie niektórzy inteligentni rzeczywiście to robią, ale inni na pewno nie. Ja należę do tej drugiej grupy, dziękuję za propozycję, ale z niej nie skorzystam. 

Koncepcję pułapki egoistycznej, jako nowej techniki wpływu społecznego, dotąd nieopisanej w literaturze, psychologowie z Uniwersytetu SWPS, profesorowie: Dariusz Doliński, Tomasz Grzyb i Wojciech Kulesza przedstawili na łamach pisma Social Influence.

źródło: Uniwersytet SWPS