menu
tygodnik internetowy
ISSN 2544-5839
zamknij
MediaHisttory Podcast

5.03.2018 Prawo w mediach

Targetowanie psychologiczne. Tak wpływa przekaz celujący w charakter

dr Michał Kosiński, psycholog z Uniwersytetu Stanforda i absolwent Uniwersytetu SWPS

Odwiedzane strony internetowe, zakupy online, odtwarzane piosenki, obserwowane profile na Facebooku czy wiadomości publikowane w mediach społecznościowych - ślady pozostawione przez internautów są skarbnicą danych i mogą być wykorzystane do wywierania wpływu na nasze zachowania. Ujawniają nie tylko to, co dana osoba lubi, ale nawet to, jakim jest człowiekiem.
Targetowanie psychologicznefot. ar130405/CC0/Pixabay

Ślady pozostawione przez użytkowników w sieci pozwalają na zidentyfikowanie ich profilu psychologicznego. Cechy, które odzwierciedlają preferencje i potrzeby użytkowników na znacznie głębszym psychologicznym poziomie, mogą być wykorzystane do efektywnego wpływania na zachowania ludzi przez dopasowanie przekazu do psychologicznego profilu odbiorców (np. ich poziomu ekstrawersji).

  • Nasze poprzednie badania pokazały, że można dokładnie przewidzieć cechy psychologiczne osoby, gdy uzyska się od niej zgodę na dostęp do jej profilu na Facebooku.
  • Natomiast obecnie udowodniliśmy, że firmy mogą trafić z reklamą do użytkowników na podstawie ich profili psychologicznych i bez ich zgody.

Przykładowo polubienie strony "Imprezy" na Facebooku koreluje z ekstrawertyzmem, a polubienie strony "Stargate [Gwiezdne Wrota]" idzie w parze z introwertyzmem, to targetowanie (dobór odpowiedniej grupy odbiorców, którym prezentowane są określone reklamy) użytkowników związanych z tymi lajkami pozwala dotrzeć do ekstrawertyków i introwertyków.

Jak działa targetowanie psychologiczne


Naukowcy przeprowadzili trzy badania, które objęły 3,5 miliona użytkowników Facebooka. W ramach eksperymentów badacze opublikowali reklamy na Facebooku, na przemian dostosowując je do psychologicznego profilu danej osoby lub nie. Po zakończeniu badań zmierzono reakcje użytkowników na reklamy, na które użytkownicy „kliknęli” i zakupili reklamowany produkt (konwersja).

W jednym eksperymencie reklamy prezentowały firmę sprzedającą kosmetyki, a specjalne stworzone reklamy adresowane były odpowiednio do ekstrawertyków i introwertyków, którzy zostali zidentyfikowani poprzez polubienia na Facebooku.

  • Okazało się, że dostosowanie perswazyjnego przekazu do cech psychologicznych odbiorcy skutkuje 40-procentowym zwiększeniem liczby kliknięć
  • oraz 50-procentowym wzrostem sprzedaży produktów w porównaniu do reklam, które nie są dostosowane do osobowości użytkownika.

Jak wynika z badania, ekstrawertycy reagowali bardziej pozytywnie, gdy przekaz reklamy firmy kosmetycznej koncentrował się na preferencjach i zainteresowaniach typowych dla osób o takiej osobowości (np. gdy reklama pokazywała grupę kobiet w sytuacjach towarzyskich, roztańczonych i rozbawionych, a tekst towarzyszący temu obrazowi brzmiał „Tańcz, jakby nikt nie patrzył (chociaż wszyscy patrzą właśnie na Ciebie”). Z kolei introwertycy reagowali lepiej na reklamy z przekazem dostosowanym do ich preferencji wynikających z osobowości (np. samotna kobieta w spokojnym otoczeniu, ciesząca się „chwilą dla siebie” i tekst towarzyszący reklamie: „Piękno nie musi krzyczeć”).

Czy targetowanie psychologiczne może pomóc ludziom pokonać ograniczenia?


Poprzez dostosowywanie perswazyjnych przekazów do psychologicznych potrzeb ludzi, można wpływać na zmiany zachowania dużych zbiorowości i pomagać innym podejmować lepsze decyzje, a także poprawiać jakość życia.

Dostosowując komunikat do profilu psychologicznego odbiorcy można efektywniej zachęcać ludzi do rzucenia palenia, lub oszczędzania pieniędzy, w podobny sposób, jak przy zachęcaniu ich do kupienia produktu.

  • Reklamy adresowane do ekstrawertyków mogłyby zachęcać do wyobrażenia sobie, że za odłożone pieniądze wyjeżdżają na wymarzone letnie wakacje z przyjaciółmi.
  • Natomiast reklamy przeznaczone dla introwertyków mogłyby podkreślać, że oszczędności pozwolą im na remont domu, który stanie się ich azylem przed przytłaczającym światem.

W obu przypadkach targetowanie psychologiczne mogłoby pomóc ludziom dostrzec korzyści płynące z oszczędzania i nakłonić do zmiany nawyków finansowych.

Ciemna strona targetowania


Jednak takie techniki mogą, niestety, wykorzystywać słabości charakteru i wpływać na ludzi, by zrobili coś, co nie leży w ich interesie. Na przykład, kasyna internetowe mogłyby kierować swój przekaz do osób z cechami psychologicznymi powiązanymi ze skłonnościami do uzależnienia od hazardu.

W ostatnim roku, możliwości targetowania psychologicznego były szeroko rozpatrywane w kontekście zdolności wpływania na wyniki wyborów. Podczas gdy prawdziwość tego twierdzenia nie jest jeszcze do końca sprawdzona, wyniki badań naszego zespołu pokazują, jak masowa psychologiczna perswazja mogłaby być wykorzystywana do manipulowania ludźmi, aby zachowywali się w sposób, który nie leży w ich własnym interesie.

Co dalej: podsycanie debaty krytycznej


Przeprowadzone badania dowodzą, że rozpowszechnione rozwiązania technologiczne umożliwiają targetowanie psychologiczne. Istotnym tematem do dyskusji zdaniem naukowców jest to, co społeczeństwa mogą i powinny zrobić by ustrzec się przed negatywnymi skutkami targetingu psychologicznego.

Celem badań było uświadomienie ogółowi społeczeństwa oraz osobom decyzyjnym np. politykom oraz liderom biznesu, jak ważny i jak istotny teraz jest ten temat. Musimy odpowiedzieć sobie na wiele ważnych pytań:

  • jak my, jako konsumenci i jako całe społeczeństwo, chcemy używać tej nowej technologii,
  • kiedy chcemy umożliwić jej stosowanie, a kiedy chcemy ograniczyć jej używanie,
  • w jakich celach powinniśmy jej używać, a w jakich nie
  • oraz jakie umowy powinny zezwalać na jej używanie i jaki stopień transparentności powinien być przy tym wymagany.

Wyniki mogą pomóc w opracowaniu systemu kontroli i równowagi w formie aktów prawnych, regulacji i środków informatycznych zapobiegających nieodpowiedniemu zastosowaniu tej technologii, które spowodują, że targetowanie psychologiczne będzie siłą napędową używaną do dobrych, a nie do złych celów.


***
Wyniki badań zostały opisane w artykule pt. „Targetowanie psychologiczne jako efektywny sposób cyfrowej, masowej perswazji” (autorzy: dr Sandra Matz z Columbia University, dr Michał Kosiński ze Stanford University, absolwent Uniwersytetu SWPS, dr. Gideon Nave z Chicago University i dr David Stillwell z Cambridge University) i opublikowane w „Proceedings of the National Academy of Science” (Sprawozdania Amerykanskiej Narodowej Akademii Nauki).

Udostępnij znajomym:

dodaj na Facebook prześlij przez Messenger dodaj na Twitter dodaj na LinkedIn

PRZERWA NA REKLAMĘ
Czytaj prasę w PDF

Najnowsze w dziale Prawo w mediach:

Reklama suplementów diety w Polsce. Kto patrzy na ręce influencerom?

Newseria, KFi
Co trzeci polski internauta bierze pod uwagę rekomendacje influencerów przy podejmowaniu decyzji zakupowych dotyczących leków i suplementów diety. Choć promocja takich produktów jest regulowana, zdarzają się przypadki reklamy na bakier z prawem.

Prawo w marketingu. Nowe regulacje dla branży

Agnieszka Gilewska
W 2025 roku branża marketingowa staje przed wyzwaniem dostosowania strategii do coraz bardziej rygorystycznych regulacji dotyczących ochrony prywatności użytkowników, transparentności i wykorzystania sztucznej inteligencji. Jak się przygotować?

Zatrucie SEO. Hakerzy wykorzystują wyszukiwarki do ataków na firmy

Piotr Rozmiarek
Wyszukiwarki pomagają nam szybko znaleźć informacje, ale mogą być również wykorzystywane przez cyberprzestępców. Zatruwanie SEO to taktyka, w której atakujący manipulują rankingami wyszukiwarek, aby umieścić szkodliwe witryny na szczycie wyników wyszukiwania.

Podobne artykuły:

Ustawa o radiofonii i telewizji. Tekst ujednolicony

Kancelaria Sejmu RP
Ustawa o radiofonii i telewizji z dnia 29 grudnia 1992 roku z późniejszymi zmianami (Dz. U. z 2017 r. poz. 1414). 16 lutego 2018 roku wchodzi w życie zapis dotyczący zakazu reklamy solariów, wprowadzony przez Ustawę o ochronie zdrowia przed następstwami korzystania z solarium.

Dostęp do informacji. Uwagi do "Ustawy o jawności życia publicznego"

Katarzyna Batko-Tołuć
Opracowanie wskazujące najważniejsze problemy dotyczące projektu Ustawy o jawności życia publicznego stworzone zostało przez grupę organizacji zaniepokojonych planami służb w kwestii reglamentowania prawa do wiedzy i prawa do wypowiadania się.

Niewielu Polaków wie, jak nie dać się śledzić w sieci. Raport Deloitte

DCT
Prawie trzy czwarte konsumentów w Polsce ma świadomość wykorzystywania ich prywatnych danych, a tylko co dziesiąty wie, jak nie dać się śledzić w internecie. Wymuszone pandemią zmiany zachowań konsumenckich nie utrzymały się w dłuższej perspektywie - wynika z raportu Digital Consumer Trends 2021 firmy Deloitte.

Prawo do zapomnienia. Wydawcy będą usuwać artykuły z archiwum

PAP MediaRoom, Prawo.pl
Konieczność anonimizacji lub usunięcia artykułu gazetowego, który znalazł się w internetowym archiwum gazety i był w związku z tym stale dostępny, realizuje prawo bohatera artykułu do zapomnienia i nie narusza dziennikarskiej wolności wypowiedzi wydawcy - uznał Europejski Trybunał Praw Człowieka w wyroku z 25 listopada 2021.

więcej w dziale: Prawo w mediach

praca w mediach

Wydawca, redaktor
praca stacjonarna i online Dziennikarz, reporter
oferty mediów lokalnych, regionalnych i ogólnopolskich Grafik, Social Media, SEO, reklama
Warszawa • Białystok • Bydgoszcz • Gdańsk • Katowice • Kielce • Kraków • Lublin • Łódź • Olsztyn • Opole • Poznań • Rzeszów • Szczecin • Toruń • Wrocław • Zielona Góra • Praca zdalna Więcej

reklama

Drones. For PRO. On discount

dołącz do nas

Facebook LinkedIn X Twitter TikTok Instagram Threads Youtube Google News Blue Sky Social RSS

Reporterzy.info - internetowy magazyn medioznawczy. Świat komunikacji od kuchni. Media, dziennikarstwo, PR i marketing. Dane, raporty, analizy, porady. Historia i rynek, prawo, fotografia, oferty pracy.




Sklep reportera

Sklep reportera

Niedrogie laptopy, notebooki i netbooki
Niedrogie laptopy, notebooki i netbooki
do pisania
Cyfrowe lustrzanki i aparaty kompaktowe
Cyfrowe lustrzanki i aparaty kompaktowe
dla fotoreportera
Książki i e-booki o mediach
Książki i e-booki o mediach
do czytania
Drony wideo i latające kamery
Drony wideo i latające kamery
dla pilota
Gimbale do stabilizacji wideo
Gimbale do stabilizacji wideo
dla operatora
Oprogramowanie i aplikacje
Oprogramowanie i aplikacje
dla twórców
więcej produktów

zarabiaj

Zarabiaj przez internet

więcej ofert
gazety w PDF i epub

Czytaj gazety w PDF i EPUB

Okładka Fakt
Fakt
Okładka Gazeta Bankowa
Gazeta Bankowa
Okładka Plus Minus
Plus Minus
Okładka Press
Press
Okładka Sieci
Sieci
Okładka Wysokie Obcasy Extra
Wysokie Obcasy Extra
więcej e-gazet

Reporterzy.info

Dla głodnych wiedzy

Nasze serwisy

Współpraca


© Dwornik.pl Bartłomiej Dwornik 2oo1-2o25