5.03.2018 Prawo w mediach
Targetowanie psychologiczne. Tak wpływa przekaz celujący w charakter
dr Michał Kosiński, psycholog z Uniwersytetu Stanforda i absolwent Uniwersytetu SWPS
Odwiedzane strony internetowe, zakupy online, odtwarzane piosenki, obserwowane profile na Facebooku czy wiadomości publikowane w mediach społecznościowych - ślady pozostawione przez internautów są skarbnicą danych i mogą być wykorzystane do wywierania wpływu na nasze zachowania. Ujawniają nie tylko to, co dana osoba lubi, ale nawet to, jakim jest człowiekiem.
Ślady pozostawione przez użytkowników w sieci pozwalają na zidentyfikowanie ich profilu psychologicznego. Cechy, które odzwierciedlają preferencje i potrzeby użytkowników na znacznie głębszym psychologicznym poziomie, mogą być wykorzystane do efektywnego wpływania na zachowania ludzi przez dopasowanie przekazu do psychologicznego profilu odbiorców (np. ich poziomu ekstrawersji).
- Nasze poprzednie badania pokazały, że można dokładnie przewidzieć cechy psychologiczne osoby, gdy uzyska się od niej zgodę na dostęp do jej profilu na Facebooku.
- Natomiast obecnie udowodniliśmy, że firmy mogą trafić z reklamą do użytkowników na podstawie ich profili psychologicznych i bez ich zgody.
Przykładowo polubienie strony "Imprezy" na Facebooku koreluje z ekstrawertyzmem, a polubienie strony "Stargate [Gwiezdne Wrota]" idzie w parze z introwertyzmem, to targetowanie (dobór odpowiedniej grupy odbiorców, którym prezentowane są określone reklamy) użytkowników związanych z tymi lajkami pozwala dotrzeć do ekstrawertyków i introwertyków.
Jak działa targetowanie psychologiczne
Naukowcy przeprowadzili trzy badania, które objęły 3,5 miliona użytkowników Facebooka. W ramach eksperymentów badacze opublikowali reklamy na Facebooku, na przemian dostosowując je do psychologicznego profilu danej osoby lub nie. Po zakończeniu badań zmierzono reakcje użytkowników na reklamy, na które użytkownicy „kliknęli” i zakupili reklamowany produkt (konwersja).
W jednym eksperymencie reklamy prezentowały firmę sprzedającą kosmetyki, a specjalne stworzone reklamy adresowane były odpowiednio do ekstrawertyków i introwertyków, którzy zostali zidentyfikowani poprzez polubienia na Facebooku.
- Okazało się, że dostosowanie perswazyjnego przekazu do cech psychologicznych odbiorcy skutkuje 40-procentowym zwiększeniem liczby kliknięć
- oraz 50-procentowym wzrostem sprzedaży produktów w porównaniu do reklam, które nie są dostosowane do osobowości użytkownika.
Jak wynika z badania, ekstrawertycy reagowali bardziej pozytywnie, gdy przekaz reklamy firmy kosmetycznej koncentrował się na preferencjach i zainteresowaniach typowych dla osób o takiej osobowości (np. gdy reklama pokazywała grupę kobiet w sytuacjach towarzyskich, roztańczonych i rozbawionych, a tekst towarzyszący temu obrazowi brzmiał „Tańcz, jakby nikt nie patrzył (chociaż wszyscy patrzą właśnie na Ciebie”). Z kolei introwertycy reagowali lepiej na reklamy z przekazem dostosowanym do ich preferencji wynikających z osobowości (np. samotna kobieta w spokojnym otoczeniu, ciesząca się „chwilą dla siebie” i tekst towarzyszący reklamie: „Piękno nie musi krzyczeć”).
Czy targetowanie psychologiczne może pomóc ludziom pokonać ograniczenia?
Poprzez dostosowywanie perswazyjnych przekazów do psychologicznych potrzeb ludzi, można wpływać na zmiany zachowania dużych zbiorowości i pomagać innym podejmować lepsze decyzje, a także poprawiać jakość życia.
Dostosowując komunikat do profilu psychologicznego odbiorcy można efektywniej zachęcać ludzi do rzucenia palenia, lub oszczędzania pieniędzy, w podobny sposób, jak przy zachęcaniu ich do kupienia produktu.
- Reklamy adresowane do ekstrawertyków mogłyby zachęcać do wyobrażenia sobie, że za odłożone pieniądze wyjeżdżają na wymarzone letnie wakacje z przyjaciółmi.
- Natomiast reklamy przeznaczone dla introwertyków mogłyby podkreślać, że oszczędności pozwolą im na remont domu, który stanie się ich azylem przed przytłaczającym światem.
W obu przypadkach targetowanie psychologiczne mogłoby pomóc ludziom dostrzec korzyści płynące z oszczędzania i nakłonić do zmiany nawyków finansowych.
Ciemna strona targetowania
Jednak takie techniki mogą, niestety, wykorzystywać słabości charakteru i wpływać na ludzi, by zrobili coś, co nie leży w ich interesie. Na przykład, kasyna internetowe mogłyby kierować swój przekaz do osób z cechami psychologicznymi powiązanymi ze skłonnościami do uzależnienia od hazardu.
W ostatnim roku, możliwości targetowania psychologicznego były szeroko rozpatrywane w kontekście zdolności wpływania na wyniki wyborów. Podczas gdy prawdziwość tego twierdzenia nie jest jeszcze do końca sprawdzona, wyniki badań naszego zespołu pokazują, jak masowa psychologiczna perswazja mogłaby być wykorzystywana do manipulowania ludźmi, aby zachowywali się w sposób, który nie leży w ich własnym interesie.
Co dalej: podsycanie debaty krytycznej
Przeprowadzone badania dowodzą, że rozpowszechnione rozwiązania technologiczne umożliwiają targetowanie psychologiczne. Istotnym tematem do dyskusji zdaniem naukowców jest to, co społeczeństwa mogą i powinny zrobić by ustrzec się przed negatywnymi skutkami targetingu psychologicznego.
Celem badań było uświadomienie ogółowi społeczeństwa oraz osobom decyzyjnym np. politykom oraz liderom biznesu, jak ważny i jak istotny teraz jest ten temat. Musimy odpowiedzieć sobie na wiele ważnych pytań:
- jak my, jako konsumenci i jako całe społeczeństwo, chcemy używać tej nowej technologii,
- kiedy chcemy umożliwić jej stosowanie, a kiedy chcemy ograniczyć jej używanie,
- w jakich celach powinniśmy jej używać, a w jakich nie
- oraz jakie umowy powinny zezwalać na jej używanie i jaki stopień transparentności powinien być przy tym wymagany.
Wyniki mogą pomóc w opracowaniu systemu kontroli i równowagi w formie aktów prawnych, regulacji i środków informatycznych zapobiegających nieodpowiedniemu zastosowaniu tej technologii, które spowodują, że targetowanie psychologiczne będzie siłą napędową używaną do dobrych, a nie do złych celów.
***
Wyniki badań zostały opisane w artykule pt. „Targetowanie psychologiczne jako efektywny sposób cyfrowej, masowej perswazji” (autorzy: dr Sandra Matz z Columbia University, dr Michał Kosiński ze Stanford University, absolwent Uniwersytetu SWPS, dr. Gideon Nave z Chicago University i dr David Stillwell z Cambridge University) i opublikowane w „Proceedings of the National Academy of Science” (Sprawozdania Amerykanskiej Narodowej Akademii Nauki).
PRZERWA NA REKLAMĘ
Zobacz artykuły na podobny temat:
Karta Etyczna Mediów
Stowarzyszenie Dziennikarzy Polskich
Karta opracowana z inicjatywy Stowarzyszenia Dziennikarzy Polskich, podpisana 29 marca 1995 roku.
Europejska Karta Praw Człowieka. Artykuł 10
Komisja Europejska
Każdy ma prawo do wolności wyrażania opinii. Prawo to obejmuje wolność posiadania poglądów oraz otrzymywania i przekazywania informacji i idei bez ingerencji władz publicznych i bez względu na granice państwowe.
Autoryzacja - filtr rzeczywistości
Monika Bednarczyk
Autoryzacja informacji to swoisty relikt, ale także jedno z ostatnich ograniczeń ogromnej i kapryśnej władzy mediów. Władzy nieraz nadużywanej, brutalnej, łamiącej jakże często zasady prawa i etyki. [Źródło: Merkuriusz Uniwersytecki].
Deklaracja Zasad Międzynarodowej Federeacji Dziennikarzy
International Federation of Journalists
Ta międzynarodowa Deklaracja rozumiana jest jako kodeks zawodowy dziennikarzy.
Ministerialna sieć dezinformacji
Tomasz Bonek, Bartosz Chochołowski, Money.pl
Strony internetowe ministerstw często zawierają nieaktualne dane. Trudno się po nich poruszać, a w dodatku z reguły informacje napisane są hermetycznym, urzędniczym żargonem.
Dziennikarski Kodeks Obyczajowy
Konferencja Mediów Polskich
9 maja 2002 roku uczestnicy Konferencji Mediów Polskich podpisali w siedzibie Polskiego Radia w Warszawie zbiór zasad etycznych, których powinni przestrzegać dziennikarze prasy, radia i telewizji.
Upominki od firm - przyjmować czy nie?
Patrycja Kierzkowska
Zdania w tej kwestii są podzielone. Przyjęcie prezentu do niczego nie zobowiązuje, ale daje przekonanie, że można Cię kupić.